你了解种草营销的基本模式吗

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种草营销的基本模式

我对“种草”下一个基本定义,即占领心智且转化购买,因此种草营销,就是用内容创造需求,并用电商满足供给。

作为一个品牌人,这辈子的梦想是创造一个新的需求,或者能够定义一个新的需求。

比如史玉柱说的“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”,或者像钟睒睒说的“什么样的水孕育什么样的生命”。

我能够去创造一个新的需求,进而我就能够定义一个新的产品,用我新的产品满足这个需求。也可以是再次唤醒新的需求,比如平价彩妆,彩妆本身就存在,你要做的是更高效地满足用户的需求。

种草就是利用内容创造需求,无论是新的需求,还是唤醒原来的需求,并且用电商的产品满足用户,你一定要更高效地满足他们,才能够在战场上赢得一席之地。

我参考了BlessieWu的定义,种草营销包含三个方面——小众圈层、微商文案、实效流量。

1、小众圈层:不要尝试讨好所有人,不要想着什么都要

小众圈层,就是不要尝试讨好所有人,不要想着什么都要。这个跟传统的品牌传播是相违背的。

我们每次去接brief,所有的客户都说,我们的目标人群是一二线城市的白领女性,导致现在一二线白领女性不够用了,一堆的品牌都想围剿她们,一天至少有一万个品牌盯着她们。

以护肤为例,我们会发现主流人群和小众圈层的需求很不一样。

一二线白领女性的护肤需求是什么?从需求程度轻重依次排序来看,分别是补水保湿、修复舒缓、美白、抗痘去痘、紧致。这是一个比较大众的需求,所有品牌都在试图满足这些需求,但是网红品牌Martiderm不一样,它满足的需求依次是提亮肤色、抗痘去痘、紧致、抗氧化。

如果我们着力在大众需求,那么就需要和各大品牌竞争,大概率会折戟沉沙。

但是如果我们挖掘出来一个小众圈层,从这波小众人群入手,成功的概率会大很多,因为主流品牌没有在这个地方着力,竞争会轻很多。

2、微商文案:说人话+证言建立信任+效果/价格促进购买

那么好的种草文案有什么特征?我们研究后发现:

名人效应,比如是奥巴马推荐过的;

从众心理,比如所有网红都在用,所有的朋友都在用;

产品的盘点,罗列我们产品和多个竞品的横向评测;

……

特别推荐关健明老师写的《爆款文案》,文章需要从4个角度展开:标题抓人眼球,激发购买欲望,赢得读者信任,引导马上下单。

其中特别建议大家去关注第三点,如何赢得读者信任。在一个新的品牌没有任何背书的时候,如何让消费者信任你?

有几个讨巧的方式:

第一个找明星做一条微博、小红书,类似林允同款。

第二个就是让产品获得各种各样的奖,比如Usmile牙刷一开始强调它们是唯一一个拿到台湾设计奖的国产电动牙刷品牌。

第三个讲供应链,告诉消费者——我的产品用的是雅诗兰黛同款的工厂;我的研发团队、原材料团队、工厂团队有多牛。目的就是让用户相信你的产品是好的。

第四个就是讲原材料,比如说Olay小白瓶热炒烟酰胺成分

考虑到种草营销最大的预算在KOL购买,那么真实流量非常重要。不断地跟虚假流量做斗争,是我们工作最重要的部分。

两三年前种草很容易,搞定头部博主就足够了,但今天就得要让900个长尾博主发声。

我们要仔细揣摩如何高效地搞定长尾流量?比如说人力成本转移等方式。

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