短视频带货有什么特点和优点

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(1)特点

首先达人带货从微博时代开始,已经有10年了,IP或者KOL的价值,已经逐渐凸显它的很多优势了。

他的特点是人格化的,我们叫信任代理,为什么很多团队或者商家,找达人带货的产品质量、数量能很快提高,是因为达人与粉丝长期互动中,形成的一种信任感。

刚刚说主要特点,第1它是一个人格化的信任代理 ,第2它是一种情感的驱动 ,达人跟粉丝之间有更多的一种情感联系。大家知道罗永浩吧?最早的时候是他的粉丝都去买锤子手机,这是达人带货最核心的逻辑,那么随着抖音快手这些平台的出现,其实是给了这些达人更多的展示空间和舞台。

比如你看在微博时代,文字时代的话,其实很多达人他吸粉得靠自己的文采、写文、咬文嚼字、写文章,甚至还要对骂、PK,这些一系列的操作,才能去吸引他的粉丝,但是到了短视频时代,就出来了一批新的网红,我们称之为达人,它是以展示形象、表演、策划为主,和以前的带货形态明显不同。

那么有一些知名的达人,比如像papi酱、代古拉K、李佳琪、薇娅,其实都是在短视频,甚至是抖音这些平台上面涌现出来的头部达人。其实在我17年的时候就在讲,其实每一个短视频号就是一个频道,而现在每一个带货达人,就是一个购物频道。

大家慢慢的会感觉到,很多网友去买东西,一方面是去淘宝,一方面去京东,但是有时候大家也不知道买什么,那么就出现了一些导购网站,包括美丽说、蘑菇街这一类等等。那么导购网站承载的意思就是说,你可能不知道买什么,你来我网站上看,我就能告诉你,以此激发你的购买需求。

那么现在这些达人号,其实它就在慢慢的替代当时的导购网站,这些导购的场景基本上被这些达人给取代了,因为大家更相信说,如果自己不知道买什么,那今天晚上李佳琪要直播、微雅后天晚上有一场直播,定好了闹钟可以去看看商品。

(2)优点

①见效快

首先有很多商家找到合适的达人带货以后,确实见效快,有的头部达人,包括一些中部达人,如果他真心给你带货帮助你策划、找到产品的卖点,以及如何与他的用户群、粉丝群相关联,就这种真心带货的见效是很快的。

②激发欲望

导购网站和现在的达人带货,它都有个共同的特点,我们叫激发欲望。本来你是不知道买什么的,但是我到你这里逛一逛,你给我推荐,我就想花钱,这时候如果跟你说一些新奇特、限时降价、抢购的东西,都可以激发整个过程中的购物欲望。

③品类多

为什么李佳琦可以带很多品类?因为它的用户是女性偏多,女性除了口红以外,其它的化妆品、日用品等等,他都可以带货。因为它的用户群、粉丝群是这一类群体,所以他每次直播的时候,货品都可以不断更新,而且可以在不同品类之间更新。

那么商家带货,是很难做到多品类带货的,因为往往商家供应链都是聚焦在某一个品类上,甚至是某一个产品上,这就是达人带货的核心特点。

那么现在达人带货,他可以预告,可以促销、可以打折,产品往往都是在直播间卖的时候,是特别便宜的,它就造成所有的单都在这一个时刻,进行集中打折,并且它在整个市场里造成的影响力很强。

这时候就会有更多的人、更多的商家来寻求货合作,那么从用户角度,就是买他的东西很便宜,是比市面上购买要实惠,这时候会吸引更多的用户愿意选择他,愿意关注他,所以它的商业模式就成为了闭环。

但现在带货,如果你在淘系内带货和在淘系外还不一样,你在抖音上面给淘宝引流的话,这时候其实相当于淘宝和抖音两边都要收平台费,再加上达人也要收平台费,这时候你的商品就不可能利润很高,或者说基本上没有利润。那么这时候其实你想通过达人带货,无非就是要清库存,你可以把你的库存通过达人带货来进行清空。

(3)缺点

①主咖不能换

往往他们做一个达人号是不能换人的,就是李佳琦的号,你用别人来去播的话,会被粉丝骂死,而且掉粉掉得很厉害,所以往往是李佳琦带一些助手来协助,但是主咖是不能换的。

②直播时长有限

因为是真人直播,他一个人能够直播几个小时,但是他要时刻保证这种较强的精神状态是很难的,所以它的时长也是有极限的。

大家要知道,如果它的时长有限,也就说明他所播放的产品也是有限的,那么这时候他的团队针对选品是非常苛刻的。经常会有一些商家来找美秒,就跟我们说,能不能帮你们介绍一下这些头部的达人。

我们说介绍是没有问题的,但是问题是,人家是不愿意对接各种各样的商家,实际上他们更多的是希望像我们美秒这样的中间机构,能够帮助他们筛选出一些商家,能够满足他们的要求,然后他们再做二次筛选。

③大规模复制难

很难大规模复制,就好像李佳琦你不可能说复制出100个,因为IP属性就是这样,大家关注了第一个,就很难再去关注这个领域的第二个,所以复制起来很难,并且它的吞吐量有限。

④带货生命周期较短

我们发现,在PGC时代的一些号,现在见得比较少了,也包括后来UGC时代的账号,其实我昨天跟团队在整理课件的时候,还说很久没有刷到了一些账号了,我们还专门去代古拉K的频道看了一下,它的量也就基本稳定在一定的维度上了,所以这说明达人带货的生命周期较短。

⑤商家利润低

那么上面也说了,达人带货他更适合来清库存,但是并不适合去做变现,清库存的还能帮你的数据做的更好看一些,比如卖了多少套,但其实商家的利润是非常低的,甚至还会有人倒贴本的清库存,所以很多人总想通过我们去找达人带货,其实大家要知道,达人带货的核心是帮你们清库存的。

所以商家到底是清库存,还是想通过带货赚钱,自己要先想清楚,我们开课也是一并的跟大家解答这个情况,千万别搞混了,你觉得达人给你带货能发大财的那种,我觉得就特别不靠谱。

因为达人也被平台这边收服务费,等于是你这个商品通过了三个渠道,一个是达人渠道,第二是抖音平台渠道,第三个是淘宝平台渠道。这么多的渠道都要收过路费,你觉得你能赚吗?你有多少利润,大家都好好想一想这个问题。

这时候你还能赚到一些钱,但是你要走达人带货,相当于你得有三部分的渠道费,也就是说你的营销费有三部分,也不见得每一部分都便宜,所以这是你自己要去评估的。

⑥一次性买卖

基本上一个达人给你带货也就一次性,除非带的特别好,所以这是一个缺点,它很难说你能够去优化,说我找这个达人,我能带一次,下次我再找他带,因为达人的时间排得非常满,商家基本是抢不到他的窗口期的。

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