直播带货必读:直播前准备、直播后复盘

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2019年,“李佳琦”、“薇娅”应该是无人不知、无人不晓的名字了,而这两个名字通常是伴随着各种巨大的数字出现,比如:几分钟内卖了XX单,一场直播下来总共卖了XX亿。

其实不止是他们,随着各大电商平台的助推,各大平台上涌现了一大批带货网红,直播成为了电商、社交、视频等各类线上平台的吸睛利器。

直播电商,也成为未来电商发展的趋势与风口。那么普通人究竟如何进行直播卖货呢?今天我们就来分享得一些直播带货的技巧,希望可以帮助到大家。

在这个全民一窝蜂做直播的今天,李佳琦和薇娅能牢牢把持着头部,很重要一点就是李佳琦曾做过南昌美宝莲的柜员,而薇娅自己开过实体服装店,他们都有过跟顾客面对面推销的经验,因而也懂得如何与屏幕前的顾客相交流,知道如何打动她们,引起她们的购买欲。

而反观明星直播,即便她们经常面对镜头,拥有出色的表演天份,在带货上也经常表现平平,甚至不乏翻车案例。

这恰恰说明推销与表演的不同,不是说你长得好看、能说会演,就一定能做好直播卖好货。

一、直播前准备事项

在开始直播之前,我们需要注意很多方面,比如直播设备、直播间人设、直播脚本、开播前的引流等。

首先直播设备其实很简单,需要有两部手机,一部用来直播,另一部用来和粉丝互动,保持及时互动,可以让粉丝增加自己的存在感提高转化率和粉丝的忠诚度。

直播间人设的核心就是人,直播初期如果有一个极其鲜明的主播,那么这个直播间就更容易在各类直播中脱颖而出,给观众眼前一亮的感觉,充满了新意,一个优秀的主播人设可以给用户留下很深刻的印象,同时增长粉丝和粘性。

既然核心是人,那么这个人也就是直播间的主播必然需要具备很强的能力,可以选择合适的产品,具备专业知识,有较好的销售能力,以及可以和粉丝打成一片的交际能力,刚刚开始直播的主播,可能并不是每一个都具备所有的能力,但是只要用心去做,努力上进,通过不断的实践和学习,最后终究是可以变得很优秀的。毕竟所有成功的人都不是从一开始就顺风顺水,都要经历一个漫长的过程。

直播带货,人是其中一个非常重要的元素,也就是主播。

只有主播在直播间里不断地互动,才能称得上是直播,否则官方会降权甚至直接关闭直播间。

过去提到主播,往往是秀场主播,在直播间展示才艺获得打赏,而电商主播完全不同,他们以带货为目的,在直播间展示商品,促成交易。

因此除了才艺和颜值,能不能真正的实现交易才是考验一个电商主播的核心要素。

因此在初期,人设鲜明的主播更容易脱颖而出,要么是幽默搞笑,要么是无厘头,总之一个出色的人设能给用户留下深刻的印象,随之增长的就是粉丝和粘性。

但人设也不是异想天开,想打造什么样的人设就打造什么样的角色,一定要和自己的实际情况和产品相结合。

关于直播脚本,直播脚本就决定了直播间播出内容的质量,因为直播脚本最大的作用,就像一张计划表,可以提前规划好一场直播的每一步,把时间合理安排,做一个详细的规划,这样更容易做好一场好的直播。

开播前的引流也至关重要,它可以为直播间带来更多的观众,先有观众才有粉丝,可以提高粉丝转化率,主要可以通过提前在微博或者短视频里进行预告和宣传,或者是在主页发布公告等。

二、直播中的运营

说完直播前的准备事项,接下来就说说直播中的那些事儿,直播中最主要的就是互动环节。

一个优秀的主播必须具有非常好的互动能力,可以和观众们侃侃而谈,这就需要有丰富的知识,对产品必须极其了解,李佳琦和薇娅的成功都离不开他们在直播间的超强感染力,这种感染力会给观众们带来放松的喜悦感,在满足自己物质需求的同时也满足了精神需求。

然而并不是每个人都天生自带光环,可以和所有人侃侃而谈,所以掌握一些必备的聊天话术自己直播互动技巧也是至关重要的。

还有就是一些注意事项,每一个直播平台都有不同的注意事项,在做直播之前一定要多加了解,如果什么都不知道,可能就会出现被限流甚至封号的风险,比如那些话可以说,那些话不能说,还有一些平台违禁品,以及当下敏感话题,都尽量要避免。

及时互动性是直播的一大优势。

通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。不管是李佳琦、薇娅还是辛巴在带货直播过程中,主播与粉丝的互动通常非常频繁。

关于性价比:

图文带货和短视频带货更适合常规的销售状态,直播带货非常适合一次性大额度促销的状态。促销力度的大小是影响带货效果的重要因素之一。

在李佳琦的直播间,除了直接用7折的价格卖品牌产品,除此之外,还买一送一。

买一送一,就是3.5折,这是任何渠道都拿不到的价格。果然,这款产品在直播间瞬间被抢光。

全网最低价是头部「网红」的底气和实力。

据说有一次,薇娅和李佳琦直播撞车,李佳琦同样的东西,比薇娅贵了5元钱。李佳琦暴怒,在直播间大发雷霆,号召粉丝们都去退货,以后再也不要买了。

三、直播后复盘

直播后的复盘就类似于学生上课后的复习和捡漏,可以帮助改进不足,完善直播方式和内容,有助于直播间的进步和长远发展。

直播后复盘主要包括数据分析,粉丝转化率和用户活跃度,在直播结束后,认真对比分析,并且做好笔记,在下一次直播的时候及时改正,淘宝第一主播薇娅就会在每一次直播后进行记录和反思,做完这些才休息。

如何来做,直播数据分析

针对本次直播数据进行记录分析,为下次直播做更好的优化

直播数据——

时间及时长:测试不同时段/时长的直播效果

点赞数:粉丝用户点赞数量,持续提升直播间热度

观看人数:直播间实时的观看人数

评论数:粉丝及潜在粉丝用户在直播间实时评论

转发数:转发能够带来其他用户点击直播间观看

直播涨粉数:进入直播间的陌生用户被吸引所关注数量

电商数据——

订单管理:查看全部状态订单

账单管理:查看交易中及交易完成金额 第三方平台(淘宝/京东等)

点击数:到达商品、店铺的点击数量

付款数:带来的付款订单笔数

总金额:总收入金额数

收集粉丝反馈

评论反馈:

记录直播间1-3个评论热点,例如 “保养技巧”/“多试色号”/“多少钱”等下次直播前“策划脚本”阶段重点突出,解答粉丝主要痛点。

私信反馈:

在直播活跃粉丝中随机进行“私信回访”,通过私信收集深度反馈。

第一,表达感谢支持,拉近关系,提高粉丝忠诚度。

第二,收集直播反馈,哪里做的好,哪里做的不够,给下次直播一些建议。

客服反馈:

通过客服在线解答粉丝疑问,主动在粉丝群里收集直播反馈 。

“宝宝们给刚才直播打几分?”“小仙女们喜欢今晚直播的衣服吗?”

“下次直播想看口红还是?” “下次直播我们约几点?”

其他反馈:

通过亲友、同事或其他站外渠道调研,及时发现直播待优化问题。

四:总结

所以对于直播卖货来讲,最重要的是给消费者制造一种身临其境的现场感。让消费者在看直播时,天然进入到一个购物情景,正如其在线下商场逛街一样。直播要让消费者感到舒适、感到自在、没有疑虑,这样他才会在极短的决策时间内,不搜寻信息了解更多,不比对价格和同类产品,直接下单购买。

归根结底,风格的建立,要从自己的个性和普遍人性出发。不要为了夸张而夸张,不要为了吸引眼球去做一些让大多数感到不适应和难为情的事情,这样的风格或许能吸引流量和关注,却很难带来购买——对于普通消费者来说,购物是一件严肃认真的事情,消费者不是傻瓜,他们精明、精打细算、谨慎而不轻信。他们也许会看窍格瓦拉的视频,但绝不会买他带货的电瓶车。

所以没有什么事情是一蹴而就,或者说不努力就可以成功的,如果有,那也是在梦里,做好直播带货就要从基础做起,才能走的更长远。

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