KOL营销的一些带货模式

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目前,越来越多的品牌主选择KOL营销来推广自己的品牌和产品。KOL营销的市场大约占据电子商务成交总量的2%-3%,成交金额在6000-10000亿左右,并且每年还在以超出100%的速度增长。

为何KOL会出现这强大的带货能力呢?在具有多样化和多样性的的中国市场下,KOL们到底是怎么做到的呢?

在主题开始之前,先给大家简单的说一下KOL和网红这两个不同的运营主体的区别。网红是指因为某些个人行为或事件而突然走红的人,例如,犀利哥;KOL是指在长时间不断输出专业知识和内容而走红的人,例如李佳琪,薇娅。两者有一定的交集,并且网红可以向KOL进行转换。我们今天要重点讨论的是KOL的带货模式。

常见的KOL带货模式

模式一:直接销售商品

这是最常见的一种KOL带货方式。一般是以销售转化为目的的,拥有特定的消费群体的品牌,会通过这样的方式直接销售其某种产品。“口红一哥”李佳琦和淘宝带货女王“薇娅”,就是这类KOL中的代表。

直接销售商品的模式,对KOL自身的专业能力有着很强的要求,他们必须在某一垂直领域中有着很强的专业技能。五分钟卖出1.5万只口红的李佳琪,在开直播以前是欧莱雅专柜的BA,日常工作就是向消费者讲解美妆护肤的知识,结合消费者的需求再推荐产品。由于表现出色被选入了主播培养计划中,这才开始了直播带货的路。

而创造2小时2.67亿销售记录的薇娅,做过线下服装店铺,进过演艺圈,当过淘女郎,开过天猫店。特有的领导+艺人+模特+电商运营的四合一角色结合,成就她淘宝带货女王的地位。

此外,选择直接销售商品模式的品牌主要重点注意三点。

1. 在平台选择上:尽量多选几个平台,将消费者所能触及到的场景全部覆盖,产生深度的触达和刺激。

2. 在kol选择上:尽量多发掘一些在垂直领域腰部的KOL,将覆盖规模扩大到更多垂直领域的不同粉丝群体。

3. 在内容选择上:实现内容差异化,针对不同的KOL和不同的平台制定个性化的内容,避免相同的内容在同一个点集中爆发,这样会引起用户的反感。

模式二:“假带货”,真PR

实际上是事件营销,通过借助KOL的影响力来加快某个事件的爆发。根据事先策划好的在短时间内产生高销售额出现的新闻,做到大规模的信息传播的目的。在这个模式下销售是不是真的产生,已经不重要了。

100台售价28.5万的MINI限量车,在5分钟内全部被抢空,50分钟后所有订单都完成付款。黎贝卡的惊人带货记录,相信你一定听过,但这极有可能是一场有“预谋”的“假带货”真PR事件。

除了创意噱头外,持续炒作是这一模式成功的另一个要素。在事件发生之后,要持续互动讨论,甚至创造争议,增大它的影响力。

模式三:种草优于销售

超强种草机小红书上集中很多种草KOL,例如美妆护肤博主们在讲授或者分享自己化妆和护肤技巧的时候,安利产品真正做的润物细无声。

种草模式的核心要点是建立“中立”感,降低明显的销售导向。同时,也需要持续的运营,甚至要安插“托”提供正面的反馈,保持热度。

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