明明观看的粉丝有很多,但产品的销量就是上不去,这是很多新人主播面临的难题之一。要想解决这个难题,就要站在粉丝的角度想一想他们不买的理由是什么。只要给粉丝一个充分的购买理由,就能成功让粉丝下单。

一、巧妙报价,给粉丝一个大大的惊喜

价格是决定粉丝是否购买产品的关键因素之一。主播直接报出产品价格,倘若价格过高,粉丝难以接受,那么一单生意就飞走了。事实上,相同的价格可以有不同的报法,只要巧妙安排,依然能给粉丝带来惊喜。比如,我们在直播间推介一款产品时,不能一上来就报价,应该先为报价做好铺垫,然后再报出「好」价格,这样粉丝才会感到意外和惊喜,而产品也能轻轻松松地卖出去。

要知道,很多时候,我们在购买一件化妆品时会因为价格太高而退缩。可是,在看到产品强大的功效、有价值的成分以及品牌的影响力后,又觉得这个价格似乎也能接受。因此,决定消费者是否购买产品的因素主要有两个,一个是价格,另一个是产品本身。如果产品的本身足够吸引人,就能让消费者忽略价格。

案例解析

市面上不同防晒霜的价格悬殊,某美妆主播在推介一款价格不低的防晒霜时是这么说的:

「这款防晒霜,我在直播间已经推荐了很多次。我为什么推荐它?因为它是 ××牌防晒霜的平价款,它所含成分和××牌几乎一样。这款防晒霜的销量在北美地区名列前茅,很多明星都在用它。这款防晒霜的成分都是纯天然植物提取物,它的质地很轻薄、透明,没有一丝油腻感,涂在肌肤上,一秒钟就能贴合皮肤。不管是爱化妆的女生,还是不爱化妆的女生,防晒霜是一定要买的,因为它就像是一层防护服,能够保护我们的皮肤不受紫外线的侵蚀。这款防晒霜在××平台的销售价是 299 元,但在我的直播间只卖 199 元……」

做化妆品直播时,不建议一上来就说价格。这是因为,如果报的价格低,粉丝会认为便宜没好货,然后离开直播间;如果报的价格高,粉丝又会觉得超出自己的预算,也会离开直播间。粉丝的流失无异于销售额的降低。

案例中的主播在推介产品时并没有立马说价格,而是做了一个很长的铺垫。他介绍了产品的价值、销量、成分、质地和功效等。在把产品的种种优势都介绍完之后,他才报出价格。而且,他在报价之前,还报了该产品在其他平台的售价。这样做既能让粉丝深入地了解产品,也能让粉丝对产品的价格不感到意外,最终的结果当然就是粉丝心甘情愿掏腰包。

实战演练

场景 1

当推介的产品价格很高时,我们可以这样说:「我今天要推荐的这款化妆品是『贵妇级』的,因为很多外国皇室、贵族人士都在用它。这款产品的成分非常珍贵,提取也很困难,更重要的是,这款产品的效果很惊人,涂上之后,效果当场肉眼可见……」

场景 2

当推介的产品为低价产品时,我们可以这样说:「很多女生都知道××品牌的精华液特好用,不过价格也超贵。我今天给大家推荐这款精华液,它的主要成分和××品牌精华液的成分几乎没差别,但价格却相当美丽,只需要……」

技巧点拨

技巧 1:用产品的销量做铺垫

很多消费者在购买化妆品时会将产品的销售数据作为是否值得购买的参考依据之一。我们在直播间推介产品时,可以用产品的销售量做铺垫,先在粉丝心中植入「这个产品真的好用」这个观点,再报出价格。这个技巧尤其适用于价格较高的化妆品,它可以让粉丝把注意力更多地放在产品的功效而不是价格上。

技巧 2:用产品的性价比做铺垫

用产品的性价比做铺垫,可以把粉丝的注意力集中到产品的性能上,说完性能再说价格,粉丝就会自己判断产品的性价比是高还是低。如果产品的性价比高,那么不用主播强力推荐,他们也会购买。

技巧 3:先介绍产品的优点,再强调产品的低价

当我们推介的化妆品足够优秀时,价格就变得没那么重要了。如果优秀的产品还有一个足够低的价格,那么低价就能发挥锦上添花的作用。

我们可以先介绍产品的优点,如功效、成分、品牌等。待介绍的优点足够多、足够打动人时,再报出低价,绝对能给粉丝带来惊喜。

技巧 4:用赠品的价值来强调产品低价

很多商家为了树立良好的品牌形象,经常会提供赠品。以李佳琦为例,他推荐的平价化妆品的价格一般比官网售价低,大牌化妆品的价格或许和官网售价不相上下,但经常会送很多赠品。这些赠品在一定程度上「拉低」了产品的报价。我们不要忽略赠品的价值,要着重向粉丝说明赠品的价值,并在赠品价值的基础上强调产品价格之低。

二、找出粉丝不买的动机,对症下药

化妆品的种类很多,有的粉丝在面对价格较高大牌化妆品时,可能会说:「这个价格我不能接受」;有的粉丝可能自身皮肤的适应力很弱,一旦产品中的某种成分是皮肤不耐受的,皮肤就会出现过敏反应;而有的粉丝则是因为「我对这个品牌不了解」而拒绝购买。

总之,她们的关注点基本上在产品的功效、成分、价格、品牌等方面。这时候,直播就需要快速找出粉丝不买的动机,对症下药,才能让粉丝心甘情愿地掏出钱包。

这里,我们以粉丝不了解品牌作为例子,教大家如何在直播时突出品牌优势、强调品牌价值。

很多人都觉得,知名品牌的产品更值得信任,材料安全、健康,性能也名副其实。在化妆品行业,市场几乎被知名品牌瓜分,不知名品牌则在艰难求生。因此,「我对这个品牌不了解」也是粉丝不买产品的理由之一。

不过,任何一个品牌的发展都要经历从默默无闻到知名的过程。当我们推介的化妆品品牌很小众,几乎没有什么品牌效应时,就要主动地介绍品牌,强调品牌的价值。只有粉丝对我们推介的品牌有了一定的了解,才会产生信任感,才会有购买的欲望。

案例解析

作为一名化妆品主播,不可能天天都推介知名品牌化妆品,绝大多数时候推介的还是小品牌化妆品。某主播在推介一款小众品牌的面膜时是这样说的:

「我今天要推荐给大家的是一款巨好用、效果巨好的药妆面膜,它是××品牌旗下的产品。说到这个品牌,相信很有人都不了解。事实上,它是一个小众品牌,创立的时间也不久。不过,等你听我介绍完,你就知道这个品牌有多牛了。这个品牌是××医生成立的,这位医生是××皮肤研究所的核心科研人员,他发表的论文在业内无人不知。这位医生研究××××××这个课题几十年,在前几年终于攻克了这个课题。经过大量的临床试验后,他创立了这个品牌。像你们用的那些大牌,有很多都和这个品牌合作过,比如××品牌……」

在化妆品行业中,品牌的价值一方面体现在影响力上,另一方面体现在核心技术上。其中,影响力是一点点积累起来的。对于小众品牌、不知名的品牌,主播要做的工作之一就是帮助品牌提升影响力。

案例中的主播深知自己推介的品牌没有什么影响力,所以他并不急于介绍产品的功效、成分,而是介绍起了品牌。这是因为,只有粉丝了解了品牌,这个品牌的产品才会有市场。主播只挑选品牌最有价值的一面来介绍,并借助大品牌的影响力来提升该品牌的价值。当粉丝了解到该品牌的种种价值后,就会对主播推荐的产品产生兴趣。等主播将话题拉回产品的功效、成分之后,只要介绍得足够专业,就不愁产品没有销量。

实战演练

场景 1

当推介的品牌没什么影响力时,我们可以这样说:「我今天推荐的这款产品的牌子,大家肯定没有听过,因为这个品牌是前不久刚创立的。不过,大家不要因为它没什么知名度而小看它,因为它真的非常牛。这个牌子拥有很多项专利,很多大牌都找这个品牌提供技术服务……」

场景 2

当推介的产品品牌影响力比较小时,我们可以这样说:「我今天推荐的这款产品是××品牌旗下的,这个品牌的产品非常好用,只要用过的都会给好评。这个牌子都将钱砸在产品研发上,之前几乎都不做品牌推广,所以它的品牌知名度并不高。不过,正所谓『酒香不怕巷子深』,这个牌子肯定会火,趁着现在价格还不高,一定要多囤点……」

场景 3

当推介的产品品牌在国外很知名,但在国内默默无闻时,我们可以这样说:「我今天要推荐的是一款腮红,它的品牌是××。这个牌子国内很少有人知道,但是在国外,几乎没有人不知道,好莱坞巨星×××就是这个品牌的代言……」

技巧点拨

技巧 1:介绍品牌的发展历程

我们想要透彻地了解一个人时,往往会关注其成长经历。同理,我们想要了解一个化妆品品牌时,也会去了解这个品牌的发展历程。

主播要想打消粉丝「我对这个品牌不了解」的顾虑,就要说一说品牌的发展历程。我们要将品牌的发展历程当成故事来说,故事的情节要跌宕起伏。如果粉丝听得津津有味,就会不自觉地对品牌产生信任感,继而将产品加入购物车。

技巧 2:介绍品牌获得的优异成绩

在别人做自我介绍时,如果介绍的内容像流水账一样,我们就会觉得非常无趣。相反,如果介绍的内容非常有趣,我们就会听得聚精会神,也会对这个人产生深刻印象。因此,我们在向粉丝推介一个不知名的品牌时,不要事无巨细地介绍,而要介绍该品牌获得的成绩,让粉丝产生更加深刻的印象。

技巧 3:将自己推荐的品牌与大品牌挂钩

对比是化妆品主播常用的手法之一。当推介的是一个默默无闻的品牌时,我们可以将其与大品牌做对比。这可以使粉丝认为我们推介的品牌与大品牌不相上下。此外,我们还可以将我们推介的品牌与大品牌建立联系,例如,这两个品牌有业务上的合作关系等。这也能在一定程度上打消粉丝「我对这个品牌不了解」的顾虑。

三、巧妙促单,让粉丝下定决心

很多时候,明明主播的介绍足够精彩,但粉丝就是犹豫不决。这个时候,就需要主播花点心思,另辟蹊径,用巧妙的方法来促单。比如说利用明星效应,将品牌与明星挂钩,邀请明星出席品牌活动、成为品牌代言人、使用品牌产品等,借助明星的影响力来树立品牌形象。我们在做化妆品直播时,如果发现粉丝犹豫不决,就可以利用明星效应来巧妙促单。

明星是时尚、潮流的风向标,很多人都会关注明星的穿搭、妆容等。明星同款常常会受到粉丝的追捧,而不少明星也凭着自身的影响力成了「卖货之王」。尤其是知名度高的明星,其穿搭的衣服、使用的化妆品都会卖断货。因此,「这款产品是明星同款」成了化妆品直播间中最常出现的语句之一。

案例解析

某主播在推介一款睫毛膏时就利用了明星效应,他是这么说的:「睫毛膏是化妆中必不可少的,它可以让我们的眼睛变得大而有神。我今天为大家推荐的是一款平价睫毛膏。它的价格不贵,但是用料、上脸效果比很多大牌产品还要好。用这款睫毛膏刷出来的睫毛根根分明,不会出现苍蝇腿。更重要的是,它防水防汗,哪怕在夏天也能让你的眼妆干净清爽。这款睫毛膏是明星化妆台上的常客,女明星×××、××都在用,她们还在自己的公众号上推过这款产品……」

案例中的主播推介的是一款平价产品,他介绍了产品的使用效果,但这并不能打消所有粉丝的疑虑。在这种情况下,为了让粉丝尽快下单,主播利用了明星效应,以「明星们也在用」这个信息来间接地告诉粉丝这款产品很好用。

在不少人的认知中,明星使用的化妆品肯定非常不错。在这种想法的刺激下,很多粉丝都会不假思索地下单。

实战演练

场景 1

当推介的产品是明星同款时,我们可以这样说:「我今天推荐的这款产品是一个小众品牌的喷雾。你别小看它,它是很多明星的心头好,很多明星在拍戏、录节目的时候都会带上它。例如,女星×××在录制综艺节目《××××》的时候使用的喷雾就是它,女演员××在拍戏的时候对着脸猛喷的喷雾也是它……」

场景 2

当推介的产品有明星代言时,我们可以这样说:「女歌手×××,相信大家都知道。我今天推荐的这款产品就是她代言的,不管是私下,还是舞台妆,她使用的化妆品都是这个牌子的。

技巧点拨

技巧 1:以「明星同款」为噱头

明星出现在公众场合时,妆容都是精致的。正因为妆容好看,粉丝们才会不遗余力地扒出明星使用的口红是哪个色号,使用的粉底液是哪个品牌的。此外,明星与粉丝互动时,也会分享自己使用的化妆品。例如,入驻小红书的很多明星都会向粉丝推荐自己觉得好用的化妆品。

这些在明星身上或身边出现过的产品都可以被贴上「明星同款」的标签。在做化妆品直播时,我们也可以为产品打上「明星同款」的标签,利用明星效应来巧妙地促单。

技巧 2:介绍品牌代言人

企业找明星为自己的品牌代言,一是为了提升品牌的影响力,二是为了树立品牌的形象。明星为了履行代言人的职责,在生活中、工作中也会有意无意地向粉丝透露自己使用的产品就是自己代言的产品,这些产品往往会受到热捧。我们在直播间推介化妆品时,如果产品的代言人是明星,就很有必要花些时间介绍品牌的代言人。在明星效应的作用下,产品自然而然就销售出去了。

四、用倒计时制造紧张感

在参加考试的时候,越接近考试结束的时间,我们的答题速度就越快,这是因为我们的紧张感越来越强烈。在促销活动期间,越接近促销结束的时间,我们就越不假思索地下单,这也是因为紧张感。

案例解析

某主播在推介一款预售面膜时是这样说的:「在开场的时候,我跟大家说过今天给大家准备了一个福利。没错,就是我手上的这款面膜。这款面膜是××品牌新研发出来的,它的功效是补水保湿,成分都是纯天然有机物提取物。我这些天都在用这款面膜,才贴了三片,脸上就很水润了。」

主播说完后,将脸移到了镜头前,给粉丝们看自己用后的效果。之后,主播继续说:「买过这个品牌面膜的宝贝们肯定都知道,它家的面膜都不低于××元一盒。但今天,品牌方为了宣传和推广新品,给了大家一个白菜价,只需要××元。因为价格实在太低了,所以我们只能给大家 5 分钟的抢购时间。宝贝们,趁还没有开抢,赶紧把你的朋友拉入直播间。」

主播给粉丝一点时间去拉人,直播间里面的人数持续增加。人数趋于稳定后,主播才继续说:「好了,我们的工作人员已经发出了链接,宝贝们可以抢了。现在是 8 点 45 分,到 8 点 50 分,活动就结束。」

「现在离结束还有 3 分钟,还没有下单的宝贝赶紧下单。」

「现在离结束还有 1 分钟。宝贝们,你们再犹豫下去,活动就真的要结束了。」

「现在离结束还有 30 秒,没有付款的宝贝赶紧付款。」

「10、9、8……」

主播每说一个数,粉丝就紧张一分。在活动结束之前的 30 秒内,粉丝纷纷下单购买,在这个时间段的下单人数远远超过前几分钟。倒计时是一种非常有用的手段,但前提是优惠力度要足够大,这样粉丝才会觉得有抢购的必要性。案例中的主播详细介绍了产品的功效、优惠力度,待粉丝心动之后,又抛出了倒计时这枚炸弹。这让原本有些犹豫的粉丝瞬间紧张起来,等倒计时结束后,他们才猛然意识到自己已经不由自主地下了单。

在倒计时结束后,难免出现退单的现象。为了防止粉丝大量退单,主播可以在活动结束后再强调一番优惠信息,点明抢到就是赚到。这样说相当于给粉丝吃了一颗定心丸,他们就不会觉得自己是在不理智的情况下购买的了。

实战演练

在直播间推出限时优惠活动时,我们可以这样倒计时:「今天直播的每一件化妆品都是我们精挑细选出来的,每一件产品的价格都是超低价。现在距离直播结束还有 15 分钟,刚进直播间的宝贝可以看一看直播间的产品链接,有喜欢的一定要抓紧时间拍。」

点拨技巧

技巧 1:越接近结束时间,倒计时播报就越频繁

播报倒计时不能想什么时候播报就什么时候播报,应该有一定的规律。我们可以将抢拍时间分为三个阶段,并逐渐提高倒计时的播报频率。在最后一个阶段,即使不播报倒计时,粉丝也会感到紧张,此时频繁播报,粉丝会感到更加紧张,紧迫感会更强,也许来不及思考就下了单。

技巧 2:在播报倒计时的同时巧妙地提醒粉丝下单

我们不能只顾着播报倒计时,还要巧妙地提醒粉丝赶紧下单。我们可以先说产品的优点,让粉丝认知到产品的优秀之处;再说优惠信息,让粉丝认识到不买就是损失;最后直接催促粉丝下单。在播报倒计时的过程中,紧张感会让粉丝的思维放空,此时催促下单就像给粉丝发出一条不可抗拒的指令。

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