展示产品是直播过程的主要环节,主播需要掌握展示产品的方法,以便更好地激发消费者的购物热情。

在展示产品前,主播需要明确产品的优缺点,对产品做出客观的判断,同时确定产品的卖点。

在展示产品的过程中,主播要把握好消费者的需求,注重消费者的观看体验。

总之,主播要尽可能放大产品的优点,通过场景描述的方式激发消费者的购物热情。

展示前

任何产品或多或少都是有缺点的,主播在介绍产品时不能够回避其缺点,但是可以使用一些技巧介绍其缺点。主播在直播前对产品进行全面的了解,有助于做出更加客观的评价,也能够更加准确地回答消费者提出的问题,提前做好功课,可以在直播时更好地激发消费者的购物热情。

首先,主播在准备产品时,要仔细研究产品的优缺点。

有些产品的优缺点是由产品特定的材质、使用方法等决定的。为了更好地了解产品的优缺点,主播可以通过向厂商询问、阅读报纸和杂志、试用等方式多方面了解产品的优缺点。同时,主播还要区分产品的哪些缺点是由于产品本身的不足导致的,哪些缺点是这一类产品所固有的。

其次,在明确产品优缺点的基础上,主播还要掌握弥补产品缺点的方法。

最后,在展示产品流程的设计上,主播可以有技巧地向消费者介绍产品。

主播需要重点介绍产品的优点,同时也应讲明产品的缺点。如果主播对产品的缺点避而不谈,那么就容易引起消费者的抱怨,这也会使主播失去信用。主播可以先简单讲明产品的缺点,再详细讲解产品的优点,这样会取得更好的推销效果。

在展示产品前,主播要安排好直播中所需展示的产品的顺序。这样不仅有利于合理地安排直播内容、把控直播流程,还会带给消费者更好的观看体验。在安排产品顺序时,主播可以根据产品的品类、风格、受众等对产品进行分类,然后,主播可以统一地讲解同一材质的产品的特点、相同类别产品的功效等。

在为要展示的产品进行排序时,主播要掌握一些为产品排序的小技巧。例如,主播可以采用以下两种排序方法对产品进行排序。

(1) 新品折扣类—品牌经典类—品牌清仓类

「新品」「质量好」「折扣优惠」等关键词能够在直播开始时就吸引消费者的目光,主播除了要介绍新品的特点、折扣详情以外,还要重点介绍产品的品质优势,激发消费者的购物热情。

在展示完新品折扣类产品之后,主播可以顺势介绍该品牌的经典类产品。主播除了要进一步强调产品的品质优良等优势以外,还要着重介绍经典类产品的销量,对于追求品质的消费者而言,经典类产品是很有吸引力的。

主播可以在展示产品的最后阶段展示品牌清仓类产品。这类产品的质量也是有保证的,只是在产品款式、颜色、尺码等的选择上十分有限。但即便是款式单一、断码的产品,也能够吸引那些追求实惠的消费者购买。

(2) 依照「春、夏、秋、冬」季节排序

对于一些特定的产品品类,主播可以按照季节的顺序为产品进行排序。

展示时

完成了展示产品的前期准备,主播也要掌握产品展示时的方法和技巧。具体来说,主播要明确消费者需求,注重消费者的观看体验,强化消费者对于产品优点的记忆,同时也要激发消费者对于产品的想象力。

主播在展示产品时,必须要抓住消费者的需求,重点介绍消费者想要了解的内容,详细地为消费者介绍产品外观设计、产品成分、产品功效等多方面的优势。只有让消费者充分了解产品的优势,才能够激发消费者的购物热情,提高产品的销量。

为了更好地向消费者传达试用产品的真实体验,主播需要尽可能地将自己的真实体验表达清楚,讲出自己使用产品的真实感受,并辅以创意性的内容表达,让消费者充分感受到产品的功效。消费者可以通过主播试用产品看到产品的实际效果,从而才会更愿意购买产品。

在展示产品的过程中,主播需要放大产品的优点,塑造产品的高性价比,激发消费者的购物热情。产品的优点和产品的优惠力度是塑造产品高性价比的两个方面,在展示产品的过程中,主播需要对这两方面做重点介绍。

形象化的说明可以让消费者进一步了解产品的优点,而塑造产品的高性价比就需要主播在多次提醒产品优惠的同时,充分展示产品的细节,强调产品的卖点,这些方式都能够彰显产品在价格、质量及特色方面的优势,以此强化消费者对产品高性价比的认知。

在面对产品有着无法展示的功能时,必须要具体描述,凸显出自己的专业性。通过场景式描述引发消费者的联想,能够使消费者在此过程中加深对产品的认知,同时也会更加认同主播的观点。

需要注意的是,在介绍产品时,主播必须要把握介绍产品的流程,适时停止对产品的介绍,以免消耗消费者的购物热情。

一方面,主播对产品的介绍不应太多,讲明产品的重点内容就可以了。

消费者购买产品的转化率和消费者停留在产品页面的时间在一定条件下是成反比的。一般而言,当消费者在产品页面的停留时间超过 1 分钟时,消费者购买的转化率就会降低;当消费者的停留时间超过 2 分钟时,消费者购买的转化率就会下降得更加明显。

因为消费者在产品页面停留的时间越长,考虑的因素也会越多,很有可能就会在犹豫之后放弃购买了。当主播推荐完一款产品时,想要购买该产品的消费者的购物欲望已经达到了顶点,这时主播就应该立刻放出产品购买链接。如果主播继续对产品做冗长的介绍,反而会消减这部分消费者的购买欲望。

另一方面,一定要讲完产品的重点内容再停止介绍,不能随意中断介绍,否则消费者很可能会一头雾水,就更不会购买产品了。主播要想让消费者在情绪高涨时购买产品,就必须带动消费者的情绪,在成功地引起消费者的购买欲望后才能停止产品展示。

许多产品都提供保修、包退换等服务,主播在展示完产品后还需要及时讲明产品的售后服务,消除消费者的后顾之忧,促使消费者快速下单。

除了在直播中讲明产品的售后服务以外,主播也要切实做好售后服务工作,及时处理消费者反馈的售后问题,包括产品及赠品发错、产品优惠价格与活动规则不符、产品存在质量问题等。

如果售后问题是由于主播失误造成的,则主播需要及时改正失误并对消费者做出补偿;如果售后问题是由于消费者对活动规则存在误解导致的,则主播需要及时对消费者介绍活动规则,消除消费者的误解。此外,主播也要与消费者保持长期沟通,询问其对售后服务的意见或建议,根据其反馈不断完善产品的售后服务。

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