促单如同足球比赛中的「临门一脚」,如果这一脚踢得好,粉丝就会迅速下单;可如果踢不好,主播之前的努力就很可能白费。

所以,主播要掌握正确、巧妙的促单话术,让粉丝心甘情愿地快速下单。

直接促单,提出下单提议

在下单前粉丝通常会考虑或犹豫一下,即便他们对产品已经非常满意。粉丝思考的时间越长,想的东西就越多,顾虑就越多,这种情况对主播是非常不利的。

因此,当粉丝说「我再考虑一下」的时候,主播千万不要让其长时间考虑,而应该直接提出成交要求,促使粉丝迅速做出购买决定。若是任由粉丝犹豫不决,就很容易丢单。

主播要善于捕捉成交信号,当粉丝释放出「我很喜欢它」「我想买它」的信号时,主播就要果断地提出成交要求,如「如果没问题,宝宝们就赶快下单吧」,这是最有效的促单方式。

技巧 1:适当地赞美粉丝

赞美能让人心情愉快,当然也能促使粉丝下定决心。主播可以适当地赞美粉丝,如「这款衣服又漂亮又时尚,穿上它回头率一定飙升 100%!宝宝们,不要再犹豫了」等。当粉丝被主播夸得心花怒放时,就会抛弃心中所有的顾虑。

技巧 2:给粉丝一些福利

如果粉丝下单前犹豫不决,主播可以适当地给粉丝一些福利,如赠品、折扣、低价等。在这些福利的刺激下,粉丝的积极性和热情会被调动起来,下单的决心会更强。

技巧 3:果断提出成交要求,但不能操之过急

捕捉到粉丝的购买信号后,主播要果断地提出成交要求,迅速完成销售。但是,主播也不能操之过急,频繁地催促恐怕会适得其反。

二选一,不给粉丝否定的机会

有时粉丝说要考虑一下并不是不想买,而是还有一些顾虑,或者没考虑好选择哪一种颜色或款式。此时,主播不要真的等粉丝考虑好了再下单,而要运用合适的技巧促单。

主播可以采用二选一的促单方法:为粉丝提供两个选项,不给对方否定的机会,推动粉丝尽快做出决定。例如,主播若是问「你要 A 还是要 B」,绝大部分粉丝会二选一,而不是直接拒绝购买;主播若是问「你要不要这款衣服」,粉丝在犹豫不决的情况下,回答「不要」的概率就比较高,很可能无法成交。

促单时,主播应该尽量避免问「喜欢还是不喜欢」「下单还是不下单」这类问题,避免让粉丝说出否定的话,否则只会让成交的机会变得更渺茫。主播应该遵循二选一法则,把问题转化为「喜欢 A 还是 B」的形式,这样就能把对话引向成交的方向。

技巧 1:避开「要还是不要」这类问题

引导粉丝成交时,主播应该避免让粉丝说出否定的话,避开「要还是不要」「喜欢还是不喜欢」这类问题,应该尽量提供两种选择,不论粉丝选择哪一种,都可以成交。

技巧 2:不要提供太多选择

主播可以让粉丝选择,但是应该避免提供两个以上的选择,最好是二选一。因为粉丝之所以犹豫,就是因为不知道选择哪一个,如果主播提供太多选择,粉丝就更不容易下定决心了。粉丝犹豫的时间一长,成交的概率就会大大降低。

紧逼一下,不让粉丝再犹豫

有的粉丝比较谨慎,喜欢货比三家;有的粉丝决断力弱,时常在成交前打退堂鼓。这些粉丝并不是不喜欢主播推荐的衣服,也不是对衣服不满意,但就是无法立即做出购买决定。这个时候,主播应该积极行动起来,适当紧逼一下,不给其犹豫、找借口的机会。

很多主播不善于「逼」粉丝,当粉丝找借口、打退堂鼓时,他们也采取消极的应对措施。

技巧 1:让粉丝当场做决定

粉丝说「我考虑一下」是很正常的,这时主播千万不能退缩、消极应对,而要想办法让粉丝当场做决定。主播可以强调服装的优势和价值,强调服装非常抢手、库存很少,还可以渲染优惠力度,刺激粉丝的购买欲望,促使其当场做出决定。

技巧 2:不否定粉丝,不阻止粉丝征求他人意见

主播说话要讲究技巧,不能直接否定粉丝,不要说「不要再考虑了,这款衣服很适合你」「你自己买衣服,为什么要征求他人意见呢」这类的话。这种说法容易激起粉丝的反感,对促单只能起到反作用。

技巧 3:适当强硬一点

主播在促单时,态度可以适当强硬一点。主播可以说:「这是能给你的最大优惠了,觉得合适就可以下单了。如果你还不满意的话,我也不能强求。」适当地表达强硬态度可以让粉丝意识到主播已经做出最大让步,使其不再犹豫。

鼓励式促单,满足粉丝的虚荣心

每个人都有虚荣心,都希望听到别人的赞美。当听到别人夸自己漂亮、有气质时,内心就会产生自豪感、愉悦感,更容易快速做出购买决定。因此,主播在促单时可以多夸赞粉丝几句,尽可能赢得对方的好感和信任。

当然,赞美也是有技巧的。人们常说「女为悦己者容」,女性粉丝购买任何一件衣服,都希望男朋友或丈夫认同和赞美自己。与直接赞美相比,借别人的口来赞美具有更好的效果。

例如,和「你穿上这件衣服真好看」相比,「穿上这件衣服,你男朋友肯定觉得看好」更有说服力。

技巧 1:既有正面夸奖,也有侧面赞美

恰当的赞美是促单的最佳武器之一。主播可以将正面夸奖和侧面赞美结合起来,除了夸奖粉丝本人,也可以赞美粉丝的朋友、家人,有时候这种赞美更让粉丝受用。

技巧 2:不能忽视粉丝本人的看法

聪明的主播懂得利用他人的赞美来打动粉丝,但不能把焦点放在其他人身上,却忽视粉丝本人的看法和感觉,因为粉丝才是真正付钱的人。

利用攀比心理

好胜和攀比是人性的弱点,很多粉丝尤其是女性粉丝都有攀比心理,总想比别人强、超过别人。这类粉丝争强好胜,在意别人的评价,更喜欢别人的赞美。

攀比心强的粉丝属于冲动型消费者,有了比较的对象,他们的攀比心理更容易被激发出来。因此,主播应该善于利用这种心理,让粉丝感到「穿上这件衣服,就可以胜过其他人」或「买到了限量版,朋友肯定羡慕不已」,激发粉丝的购买欲望。

偏爱时尚、个性服装的粉丝往往攀比心较强:若同事或朋友有一件时尚的服装,他们也一定要买一件。主播若能抓住这种心理,只需轻轻一句话便可以化解粉丝的疑虑,快速成交。

技巧 1:巧妙赞美,满足粉丝的虚荣心和好胜心

喜欢攀比的粉丝大多有很强的虚荣心,爱出风头、爱面子,十分在意自己在别人眼中的形象。主播在遇到这类粉丝时应该多巧妙地赞美他们,满足其虚荣心和好胜心。

例如,主播可以暗示粉丝「你比其他人更有品位」「你穿起来比别人更好看」,点燃粉丝的购买欲望。

技巧 2:适当运用激将法

有攀比心的粉丝往往更容易冲动、争强好胜。在粉丝犹豫时,主播不妨适当地运用激将法。

需要注意一点,运用激将法的前提是粉丝真的适合并喜欢这款服装,只是一时拿不定主意。若粉丝并不适合它,主播就不能强行推销,不能利用粉丝的冲动引导其做出错误的决定。

建议式促单,帮粉丝做决定

很多粉丝在做决定前会拿不定主意,一会儿觉得白色款挺不错,一会儿觉得红色款也挺亮眼,迟迟不愿下单。面对这种情况,主播若任由粉丝犹豫下去,最终很可能无法成交。

此时,主播应该采取积极的行动,给粉丝一些建议,帮助粉丝做决定。那些缺乏主见、拿不定主意的粉丝往往需要别人推他一把。当然,主播提供的建议必须是专业的、有效的,否则会让粉丝更加不知道应该如何选择。

技巧 1:自信诚恳地给出建议

当粉丝拿不定主意时,主播应该掌握沟通的主动权,自信诚恳地推出建议。当然,在提出建议前,主播必须了解粉丝的喜好、需求,判断其内心的倾向性,然后再进行有针对性的推荐。

技巧 2:不任由粉丝犹豫,也不过分催促

主播不能任由粉丝犹豫不决,把决定权全部交给对方,因为对方很可能不会在短时间内做出决定。但是,主播也不能操之过急,不宜过分催促粉丝,因为粉丝可能因为压力过大而彻底放弃购买。

技巧 3:帮助而不是替粉丝做决定

主播要以自信坚定的语气为粉丝提出建议,但不能忽视粉丝的想法和感受,更不能替粉丝做决定。

主播要做的是让粉丝明白自己是这方面的专家,自己提供的建议很专业,让粉丝愿意接纳自己和自己提出的建议,最终的决定仍然要由粉丝自己做出。

耐心应对追求完美的粉丝

很多粉丝迟迟不做决定是因为过于挑剔,觉得这件有点瑕疵,那件也不算完美。这类粉丝不会轻易做出购买决定,总想着挑到最完美的服装,同时他们往往疑心重、有主见。

面对这样的粉丝,主播应该耐心了解粉丝内心的需求,端正服务态度,而不是把粉丝的挑剔、犹豫当成故意找碴儿;主播不能一味热情地推荐或轻率地为替粉丝做决定,不要试图主导粉丝的行为。

技巧 1:转折式应对,巧妙给出建议

面对比较挑剔的粉丝,主播最好不要说「你说的不对」「你太挑剔了」之类的话,而应该采用先肯定粉丝再进行转折的方式,巧妙地提出合理的建议。

挑剔型粉丝通常会怀疑主播的推荐,主播认同和肯定其想法后,粉丝就会逐渐放下戒备心,更愿意听从主播的建议。

技巧 2:强调细节,用细节消除粉丝的怀疑

挑剔的粉丝更注意细节,主播要突出服装的细节卖点,巧妙地把粉丝在意的不足之处转化为优点。

技巧 3:保持耐心、热情

很多时候,粉丝做出下单的决定,并不完全是因为服装本身,还与主播的态度和服务意识有很大的关系。

面对挑三拣四、犹豫不决的粉丝,主播应该端正服务态度,保持耐心和热情,不能抱怨、失去耐心,甚至对粉丝置之不理。

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