主播能否成功地将服装推销出去,展示和介绍产品这一环节发挥着至关重要的作用。主播必须重视产品展示和介绍环节,巧妙地把产品的优点、亮点呈现出来,引起粉丝的购买兴趣。

用最短的时间充分讲解产品

产品展示和介绍是直播卖货过程中最重要、最关键的一环。产品介绍得好,亮点都完美地呈现出来,粉丝就会「种草」或直接下单;产品介绍得不好,无法展现产品的卖点,直播就只是浪费时间而已。主播首先应该介绍服装的材质和面料等,突出面料舒适、耐洗、高档等卖点。

面料问题是粉丝最关注的问题之一,也是其决定是否购买的主要依据之一。主播展示服装时必须着重介绍面料,展示面料的特性。面料不同,服装的成本、手感、上身效果自然也不同。不同的粉丝对面料的要求不同,有的人看重舒适度,有的人看重质感。主播应该根据服装的价位、档次以及粉丝的需求和喜好来介绍面料的特性。

介绍产品面料时可以突出两个方面——面料优势和面料对服装外形的影响。

技巧 1:简短地说出面料的优势

展示服装时,主播应简短地说出面料的优势和特色,例如,纯棉的面料吸湿透气,羊毛的面料质感柔和,蚕丝的面料舒适贴身等。

介绍面料时,主播要近距离为粉丝展示,详细描述其纹理、柔软度、舒适度等。

技巧 2:强调面料对服装外形的影响

不同的面料对服装外形有不同的影响,主播应该强调这一点,以增加产品的吸引力。

例如,雪纺面料轻薄、垂感好,能给人飘逸的感觉;丝质面料舒适、光滑,能凸显人体优美的线条。主播可以这样说:「这款裙子采用雪纺面料,不仅轻薄舒适,还可以展现流动感,让你更有女人味儿!」

强调服装是流行的新款式

选购服装时,年轻人总是想追流行、赶时尚,因此对那些新款式、流行款式情有独钟。展示服装时,主播应该强调服装的时尚性、设计感、流行性等因素,满足粉丝「喜新厌旧」的心理需求。

要想让自己推荐的服装俘获粉丝的心,主播就要从人们追求流行的心理出发,重点介绍服装的款式、设计、时尚元素等,力求在第一时间吸引粉丝的目光。

当然,并不是所有粉丝都看重衣服是否为新款、流不流行,也有不少粉丝注重服装的实用价值。但是,只要有粉丝问「这款衣服是新款吗」「店铺是否上新品了」等问题,主播就要抓住粉丝的关注点,突出服装的新潮与流行。

技巧 1:突出一个「新」字

新是那些追求时尚、流行趋势的粉丝的最大关注点。主播在展示、介绍产品时一定要着重介绍新产品、新款式以及服装的个性、时尚元素。

例如,主播可以讲解服装图案融入的流行元素、设计细节体现的个性元素等。

技巧 2:介绍款式时要充分展示

单纯地说某款服装如何时尚、新潮,设计如何个性、独特,并不能打动粉丝。主播在介绍服装款式时,应该在镜头前充分展示上身效果,让粉丝直观地看到其优点。

同时,主播应该注意服装的搭配,配合讲解的内容来展示搭配的效果。

技巧 3:语言简练,先挑重要信息说

展示和介绍服装时,主播最好做到语言简练,先挑重要的信息说。突出服装新在哪些地方,特色在哪里就可以了,千万不要长篇大论、半天讲不到重点,否则就会让粉丝失去耐心。

展示穿着效果,让效果看得见

要想让粉丝产生购买欲望,主播就必须把服装展示给粉丝看,让粉丝亲自了解服装的做工、面料、色调等。但直播带货有一个劣势,那就是粉丝无法亲自接触服装,无法直接、细致地了解产品优势。

因此,在展示服装时,主播必须对细节尤其是做工细节、设计细节进行近距离的展示,让粉丝能清楚地看到服装的针脚是多么细致,剪裁工艺是多么细腻,纽扣花纹设计是多么独特,蚕丝面料是多么光滑……

越是品牌服装越注重做工、面料、色调等细节,粉丝对服装的期待值也就越高。直播时,主播不能只是简单地介绍服装的整体效果,也不能随便在镜头前展示上身效果,而要有技巧性展示其细节。

展示细节时,主播应该挑选一两个最突出的点进行重点展示,而不是把所有点都展示一遍,否则就会导致重点不突出、优势不明显,从而减弱衣服的吸引力。

技巧 1:重点展示做工细节、设计细节

展示服装时,主播要远景展示款式、上身效果,近景展示做工细节、设计细节。这需要主播提前做好功课,详细了解产品的细节优势,然后准确地展示出来,强化粉丝对服装的好感。

技巧 2:当粉丝主动询问细节时,主播的回答不能模棱两可

当粉丝主动问一些细节时,主播一定要详细地告诉其答案,而不能说模棱两可的话。千万不要只是说「这件衣服的做工非常细致,宝宝可以来看一看」,然后就只顾展示却不做讲解。粉丝问这样的问题,说明他们在意衣服的细节。主播不能给出他们想要的答案,他们的购买决心自然不会很强。

更多地强调功能利益点而非感性利益点

功能利益点就是关于产品功能性优势的特点和优点,感性利益点就是关于产品感觉、情感性优势的特点和优点。

对服装来说,功能性利益点有很多种,如保暖、轻薄、舒适、透气吸汗、垂感好等;感性利益点也有很多,包括穿起来显得更自信、时尚、充满魅力、让人眼前一亮等。主播应该多强调前者,根据服装本身的属性来展示其优势和价值。

技巧 1:针对不同粉丝的需求强调不同的功能利益点

不同粉丝的个性和需求不同,这决定了他们看重的服装功能也不同。

有的粉丝看重实用价值,主播就应该多强调舒适、保暖、吸汗等优势;有的粉丝看重美感,主播就应该多强调衬托肤色、凸显身材等优势。

技巧 2:少描述感性利益点不意味着完全忽视

主播应该少描述感性利益点,但这并不意味着完全忽视它们。有时候,衣服带来的主观感受、情感层面的好处对部分粉丝更有吸引力。

例如,对于有些自卑、内向的粉丝,如果主播说「穿上它,你会显得更自信、充满魅力」,就能让他们产生更强烈的购买欲望。

善用对比,突出服装的价值

主播要想更好地展示服装,引起粉丝的购买兴趣,就要善于运用对比的手法,最大限度地增加产品在粉丝心中的价值。

对比可以是横向的,也可以是纵向的。横向对比就是把自己推荐的服装与同类服装进行设计风格、性价比、折扣力度等方面的对比;纵向对比就是服装穿着效果、形象品位、个人自信等方面的对比。

在对比的过程中,主播要强调自己推荐的服装的价值,让粉丝了解服装的优势及其能够带来的好处。当然,主播一定要保持客观公正,不能为了突出自己的产品而故意贬低同类产品。做纵向对比时,主播千万不能嘲讽、否定粉丝。

技巧 1:推介服装时,不要使用过多的专业术语

与粉丝沟通时,主播要多使用通俗的语言,尽量少使用专业术语。专业术语固然能体现主播的专业性,但是做服装推介并不是讲解专业知识,而是把产品信息准确有效地传递给粉丝。若粉丝听不懂你说的话,就很难知晓产品的卖点,更难产生兴趣。

技巧 2:将粉丝的喜好作为自己的出发点

不管运用哪一种对比方法,主播都应该关注粉丝的喜好,因为这才是销售最基本的出发点。

在展示和推介服装时,主播应该通过提问、沟通来确认他们喜欢和在意什么,到底是设计、款式还是价格、优惠;确认他们希望得到什么效果,到底是改变个人形象还是弥补身体缺陷。

若主播不懂得把粉丝的喜好作为出发点,只是滔滔不绝地介绍自己的产品,结果往往只有一个:粉丝不耐烦地说「好,我再了解一下」,然后转身离开。

多强调优点,但缺点也要说一说

很多主播在介绍服装时只强调优点,即便粉丝发现服装的小缺陷和瑕疵,他们也会矢口否认,企图用各种理由搪塞过去。他们认为,告诉粉丝服装的缺陷和瑕疵,就会把粉丝吓跑。

我们不能否认,这样的结果确实可能发生。但是,大肆渲染服装的优点,却对其缺点和瑕疵只字不提,甚至企图欺骗和隐瞒粉丝,这样的做法绝不明智。

因为坦诚地说出服装缺点和瑕疵可能会让你失去粉丝,但也可能让你赢得粉丝的尊重和信任,但欺骗和隐瞒的结果只会让粉丝会失去对你的信任。

技巧 1:绝不欺骗和隐瞒,真诚地把问题说出来

谁都不喜欢被他人欺骗,况且服装的有些缺点和瑕疵是无法隐瞒的,粉丝收到货后很容易发现。主播不应该心存侥幸,而要真诚地把问题说出来,然后再介绍一些消除缺点的小妙招,或者介绍更适合粉丝的其他服装。

技巧 2:告知缺陷也要讲究方式方法

真诚地告知服装的缺陷和瑕疵并不等于一上来就直接说「我的衣服不好」「我的衣服有缺陷」,这样说只会搞砸这场直播。

主播要诚实地告知粉丝问题所在,但也要讲究方式方法。

例如,主播在说问题之前可以稍微铺垫一下,说完之后再解释一下造成这个问题的原因。如果有相应的解决办法,就详细说明如何解决这个问题;如果没有,也要强调这个问题造成的影响非常有限,或者已经在价格上做出了最大限度的让步和补偿。主播这样说,粉丝更容易接受。

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