产品不会说话,主播就是产品的代言人。

主播需要用简练、生动、精确的语言来放大产品的卖点,力求把卖点植入粉丝的内心。

这些卖点其实就是粉丝产生购买欲望的诱因和动机,如果主播无法充分展现它们,那么销售业绩肯定不会好。

性价比高

直播购物最大的特点就是性价比高。通常来说,直播平台和主播都会与品牌方进行合作,保证产品价格足够低。因此,主播一定要让粉丝明白:同一品牌、同类款式的服装,自己直播间里的性价比是很高的。

性价比高并不等于产品价格越低越好,主播要通过介绍产品价值、品牌和价格,让粉丝感到产品是物超所值的。换句话说,主播应该让粉丝明白:虽然自己的产品价格足够低,但品质却是一流的。

很多时候,粉丝觉得服装价格贵并不是不舍得花钱,而是主播没有让他们认识到服装物超所值。直播时,主播应该先强调服装的价值,再谈价格,强调它的高性价比,这样一来粉丝就不会嫌贵了。要引导粉丝认识到服装的价值和优点及其能给他们带来的价值。

技巧 1:比较价格,强调价格优势

粉丝总是希望能花更少的钱买到更好的衣服,所以主播应该特别强调衣服的性价比。例如,主播可以把服装的价格和同类服装或其他渠道相同服装的价格作对比,让粉丝认识到主播给出的价格是十分优惠的。

技巧 2:强调服装的价值和优势

主播要先强调服装的价值和优势(包括品牌、设计、做工、稀缺性等),此时粉丝会提高服装在自己内心的预期价格。然后,主播给出一个优惠的价格,粉丝就会认为服装的价格虽然贵一些,但是带给自己的价值更大,确实物超所值。

技巧 3:说出价格低的原因

主播应该明确说出价格低的原因,例如,新品牌为了打开市场,以成本价进行促销;主播为了提高人气、吸引流量,为粉丝提供福利。

好搭配

对很多粉丝来说,好搭配也是服装的一大卖点。这类粉丝比较注重服装的实用性,通常会选择安全性高、性价比高的服装,而不会选择太高档、过于个性化的服装。这类粉丝不一定贪便宜,非要买价格低的服装,如果主播推荐的服装比较百搭、性价比高,他们多半会产生很大的兴趣。

但应该注意一点:要为粉丝提供合理的搭配建议,不能说得太笼统、太模糊,否则很难说服粉丝。

服装主播要想让粉丝信任自己,就必须展现自己的专业素养,指导粉丝如何将服装搭配得更恰当。当粉丝认识到主播是专家而且给出的建议很有用时,自然会放心地下单。

技巧 1:找到卖点,强调卖点

主播可以通过粉丝的提问来确定其是否在意服装好搭配。例如,粉丝问「这款衣服搭什么好看」「这款衣服可以搭什么颜色」「它是不是适合各种场合」等问题时,主播应该强调服装的百搭性,将其作为核心卖点。同时,主播还可以分享一些搭配小技巧。

技巧 2:不要期望马上说服粉丝

注重实用价值的粉丝通常更加理性、保守,主播不应期望马上说服他们。主播应该在镜头前多为粉丝展示一下,让他们看到搭配的效果。只要充分展示服装的实用性和价值,就能让他们下定决心购买。

好洗涤

很多服装只适合干洗,打理起来很麻烦,这会让一大部分粉丝直接放弃购买,他们很可能会说:「这衣服需要干洗,太麻烦了!」「干洗费用不低,我还是不要了!」

因此,对很多粉丝来说,好洗涤、好打理也是服装的一大卖点。直播时,主播要强调这一卖点,消除粉丝在此方面的疑虑。另外,主播要尽量避免直接说「不可以机洗,只能干洗」这样的话,因为这些话会让粉丝望而却步。

不同的面料有不同的洗涤和保养方法。例如,棉织物可以手洗和机洗,只要不大力揉搓就不会变形;丝绸好清洗,但不能暴晒。使用错误的方法会影响服装的上身效果和使用寿命。如果服装的面料好洗涤、好打理,主播就要着重强调这一卖点。

很多粉丝因为嫌麻烦,即便购买了面料比较高级的服装,也不太愿意花太多时间洗护。因此,主播最好简要地介绍一下洗护技巧。

技巧 1:分享一些洗涤小技巧

若有粉丝询问洗涤方面的问题,主播可以分享一些洗涤小技巧,如「羊毛面料不能用硬毛刷使劲刷,以免起毛」「通常来说,衣物不能浸泡太久,否则会掉色」。

主播分享这些小技巧,不仅可以突出服装的特点,还可以赢得粉丝的好感。

技巧 2:强调干洗、手洗并没有那么麻烦

当粉丝抱怨「干洗太麻烦」时,主播应该先认同粉丝的说法,让粉丝更愿意倾听自己的意见。然后,主播应该着重强调干洗、手洗并没有那么麻烦,让粉丝认识到服装的价值、面料的优势,消除他们的顾虑。

技巧 3:强调自己的专家身份,让粉丝对自己更有信心

大部分人都愿意听从专家的意见和建议。在与粉丝沟通时,主播应该强调自己的专家身份,强调自己的意见是专业的,并切实提供有效的方法,指导粉丝用正确的方法洗涤、打理服装。只要粉丝认可主播的专家身份,对主播有信心,就更容易接受产品。

突出特点、优势和利益

FAB 话术是服装直播中最常用的话术,它可以让你的卖点更吸引力。

FAB 是三个英文单词 Feature(特点)、Advantage(优势)和 Benefit(利益)的缩写。简单来说,只要主播按照 F、A、B 这样的顺序来推介产品,就可以最大限度地突出产品优势。

主播应运用 FAB 话术,充分地展现服装的特点,包括颜色、设计等,说明服装的设计有什么作用、能给粉丝带来什么好处。这些正是粉丝最关注的,因此能很快就被主播的话打动,对产品产生兴趣。接下来,只要主播继续激发粉丝的购买欲望,便可以顺利地让其下单。

但主播不能照本宣科、生搬硬套「特点—优势—利益」这个公式,而要根据具体情况灵活运用。

技巧 1:熟悉所有卖点,强调服装与众不同的特点

每款服装、每个品牌都有与众不同的特点和风格,这些都是主播应该熟悉并反复强调的卖点。

例如,某件衣服采用波希米亚风格,主播就应该重点介绍大朵的印花、手工的花边,以及流苏、珠串装饰等元素。

技巧 2:主次分明,突出重点

运用 FAB 话术时,主播要做到语言精练、重点突出。主播要尽量突出某一点,要么是特点,要么是利益。如果没有重点,主播的话就不会有很强的说服力。

有时,主播也可以根据粉丝的需求略过产品的特点和优势,但是不能省掉利益,因为对粉丝来说,利益才是最重要的。例如,主播可以说「翻领设计使衣服显得更自然、大方」、「纯棉材质具有良好的透气性,穿着感觉更加舒适」等。

不同的粉丝有不同的利益关注点

很多主播都会犯这样的错误:还没有弄清楚粉丝关注的利益点是什么,就过早地开始介绍和推销产品。有些主播甚至根本不关心粉丝的关注点是什么,只是一味地强调自以为的卖点,大讲特讲产品能给粉丝带来什么好处。

不符合粉丝需求和利益的推销是毫无作用的,你说得再多也不会有好结果。例如,粉丝更看重衣服的实用性、性价比,你却一再强调穿上这件衣服更显品位、气质和魅力,结果只能是粉丝通通跑掉。

向粉丝推荐服装时,主播应该根据其需求和利益关注点进行推介。

技巧 1:观察和询问粉丝的利益关注点

粉丝关注的利益点主要包括以下几个方面:提高自身社会形象,提高个人自信,满足功能需求,提高个人品位,弥补身体缺陷等。

主播在强调服装卖点时,应仔细观察或直接询问粉丝关注的利益点是什么,然后把最重要的点充分展示出来。

技巧 2:强调服装给粉丝带来的利益

对粉丝来说,只有被他们认可的特点或卖点所带来的价值才具有意义。

例如,一款服装的款式非常时尚,但粉丝看重的不是款式而是面料,主播一味强调款式就没有任何实际作用。主播必须关注粉丝的真正需求,强调服装给粉丝带来的利益。

技巧 3:面对不同的粉丝,对利益点进行细分

俗话说「见什么人说什么话」,主播也要懂得这个道理。面对不同的粉丝,主播应该根据其职业、身份、心理需求、喜好来强调不同的利益点,力求把话说到对方心坎上。

了解粉丝的喜好,有针对性地推介品牌

人们总是更关心那些和自己有紧密关系的东西,更喜欢那些自己熟悉、信赖的东西。直播购物也是如此,大部分粉丝更愿意选择自己常买、常穿的品牌,而对自己不熟悉的品牌比较抵触、排斥。

主播需要通过沟通了解粉丝的需求和喜好,然后投其所好地突出品牌的特色和优势。例如,粉丝钟情于某一品牌,主播就应该强调自己推介的服装具备该品牌的某些特质,进而打动粉丝的心。

在粉丝对某个品牌已经产生信任感、依赖感的情况下,改变粉丝的观念确实不是一件容易的事情。主播首先应该认同和赞美粉丝的选择,赢得粉丝的好感,缓和粉丝的抵触心理,然后强调自己推荐的品牌的优势,深入挖掘粉丝的需求,进而说服粉丝。

与粉丝沟通时,主播应该根据粉丝的喜好进行有针对性的推荐。

技巧 1:了解粉丝对品牌的偏好

品牌不仅代表了服装的品质、工艺,还代表了某个群体的价值取向、文化理念、审美等。大部分粉丝对品牌都有某种偏好,主播要通过主动沟通了解其偏好。

技巧 2:深挖粉丝的喜好和需求,强调品牌优势

主播的话是否打动粉丝的心,关键在于是否摸准了粉丝的喜好和需求。例如,粉丝看重某品牌的设计感,主播就应该重点介绍自己推荐的品牌的设计理念和优势。如果主播忽视粉丝的喜好,一味强调品牌的实用性、性价比,就很难打动粉丝。

技巧 3:肯定粉丝认可的品牌,强调品牌的共性和差异性

如果粉丝对某个品牌的忠诚度比较高,那么主播应该先肯定粉丝的选择,进行公正评价和适当赞美。

接下来,主播要强调自己推荐的品牌和这个品牌的共性,向粉丝的喜好靠拢,促使粉丝了解自己推荐的品牌。

最后,主播要强调两者的差异性,重点突出自己推荐的品牌的特色和优势,引导粉丝认可其价值。只要这几个步骤顺利完成,自然就能成交。

讲一个有趣的品牌小故事

一个品牌抢占市场、提高粉丝的忠诚度,只靠产品本身的品质是远远不够的。尤其是在产品同质化日益严重的今天,要想让粉丝记住某个品牌,认可并忠于这个品牌,主播就必须强化品牌价值,让粉丝成功地将这个品牌和其他品牌区分开来。

讲一个有趣的品牌小故事是一种不错的方法。借助故事的力量,主播可以展现品牌的历史、成绩、影响力和设计理念等,从而把生硬、枯燥的介绍变得更加生动、有趣。粉丝被品牌故事吸引,就容易对其产品产生好感,进而产生购买的动机。

技巧 1:即便是讲品牌故事,也要讲得生动有趣

利用小故事介绍服装品牌的目的是增加互动的趣味性,让粉丝有兴趣继续观看直播。

因此,主播不论是讲品牌历史还是品牌故事,都要讲得有趣、生动,具有感染力。利用小故事渲染气氛,把粉丝拉入自己的阵营,就更容易说服粉丝购买。

技巧 2:充分利用明星效应

在粉丝看来,明星是公众人物,因此他们在心里会把明星代言的品牌和明星自身的信誉挂钩。讲品牌故事时,主播可以多讲明星的故事,让明星替品牌说话。

当然,利用明星效应时,主播一定不能弄虚作假,不能编造故事。

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