我在大家的课后反馈中,看到很多人的提问都是关于「如何在沟通中能让对方听得进去我说的话?」那么今天我们就来系统地讲解一下这个问题。

美国著名人际关系学大师戴尔·卡耐基非常喜欢钓鱼,他说:「我非常喜欢吃草莓和奶油,但我发现鱼和我不一样,鱼喜欢吃虫子。因此,当我钓鱼时,我不是想着我喜欢吃什么,而是想它们喜欢吃什么。我会在鱼钩上挂蠕虫或蚱蜢,而不是草莓和奶油。」他还幽默地说:「当我们『钓人』时,为什么不运用这个常识呢?」

没错,与人的沟通之道与垂钓之道一样,最重要的是从对方的需要出发,卡耐基从垂钓中所体会到的人生哲理,也同样适用于我们的日常交流。率先洞察对方的需求,说话才会更加「声入人心」。我们在这里所说的「洞察」对方需求,其实真的不难,无非就是:站在对方的角度想问题。

它客观上要求我们将自己的内心世界、情感体验、思维方式等与对方联系起来,站在对方的立场上体验和思考问题,从而与对方在情感上得到沟通,为增进理解奠定基础。

如果反过来呢?试想一下假如我们在沟通中既不了解对方需求,也不站在对方的角度,只是习惯性的从自己的角度出发,用自身观点去判断生活中的对与错,是与非,结局会是怎么样呢?想必一定会得到片面的、甚至是错误的结论。

在这里跟大家分享一个关于动物的故事:一只猪、一只绵羊和一头乳牛,被关在同一个牧场里。有一次,主人捉住猪,猪猛烈地反抗,并且大声嚎叫。绵羊和乳牛非常不耐烦地说:「你也太夸张了吧,主人常来捉我们,我们可从来都不会像你这样大喊大叫的。」猪听了回答道:「捉你们和捉我完全是两回事,他捉你们,只是要你们的毛和乳汁,但是捉住我,却是要我的命!」

大家感受一下这个故事的寓意,立场不同、所处环境不同的人,很难了解对方的感受。倘若我们善于站在别人的角度看问题,当我们发表见解时,就能从内心深处理解别人,更接近、更符合事实,也就更容易抓住人心。

想要在沟通中换位思考,实现站在对方的角度想问题,大致有以下 4 种方式:

1、增强对方的身份感

所谓身份感,就是对人的出身和社会地位的感知。

在中国古代,身份感特别严格。正如老话所说:「君要臣死,臣不得不死;父要子亡,子不得不亡」,就是身份感封建化的表现。在现代社会,人与人之间的沟通交流,身份感依然发挥着巨大的作用。虽然表面上大家好像不重视这些虚无的身份感,但内心还是会非常介意。所以当我们与长辈、或领导沟通的时候,要站在对方角度去揣摩,并在沟通中时不时地「谦卑」那么几句,增强对方的身份感,使 TA 对你卸下心防,沟通的效果自然翻倍。

2、营造饥饿感

饥饿感,是人性中最原始的需求之一,放到两个人沟通的语境中其实就是渴望感。

相信大家对于「饥饿营销」并不陌生,商家有意降低产量,达到调控供求关系、制造供不应求的「假象」、维持商品较高售价和利润率的目的。这个技巧,同样适用于沟通。

举个例子,我的女儿马琪朵今年 8 岁了,是个淘气的小学生,每天最让我和妻子头疼的是孩子太喜欢看电视,甚至有的时候我要带着电视遥控器出去工作,就为了限制孩子看电视。直到有一天,忽然觉得每天揣着遥控器也不是长久之计呀,我决定跟她沟通,于是我问她:「马琪朵,你希望自己以后戴眼镜吗?」我的女儿是个特别爱漂亮的小姑娘,她把头摇得像拨浪鼓一样说:「不要不要,我不要戴眼镜!戴眼镜像爸爸一样,就……不好看!反正我不要戴!」我就跟女儿说:「你看,咱们家里面,奶奶戴眼镜、爸爸戴眼镜、妈妈也戴眼镜,为什么呀,因为我们总是偷看电视,伤害了眼睛。你再想想,现在没戴眼镜的你就是家里最漂亮的人,难道你不希望自己永远是家里最漂亮的那个人吗?」马琪朵回头看了眼电视,又看了看我鼻梁上的眼镜,跟我说:「爸爸,我们达成一个看电视协议好不好,以后我每天只看一集动画片,看完一集之后肯定不耍赖皮,这样上学我和同学们也有得聊,好嘛?」就这样,我跟女儿签订了 peace&love 的「电视条约」,从此再也不用揣着遥控器去上班了~

在我和女儿的这段对话中,我洽洽就是抓住了她的需求——渴望成为家里最美的人,先告诉她,她就是家中最为珍贵、稀缺的美少女,那么如何保持美少女身份呢,少看电视、保护视力!所以啊,当你想说服一个人,或者希望 TA 能够用心听你所说,你必须懂得营造 TA 的饥饿感,从而达到最佳的沟通状态。

3、使对方产生受益感

这里所说的「受益感」,就是使别人有一种占小便宜的感觉,这是人性中最为原始的需求。

比如你有求于人,虽然不是很难帮的忙,但对方还是稍有犹豫,这个时候如果你说:「哥们儿,就当帮我一次,完事了请你吃大餐!」 相信我,一旦听到这样的恳求,多数人都会哈哈一笑,回答道:「客气啥啊,小忙儿,小忙儿~」

再比如,你是个卖衣服的商家,在关键的成交时刻,你说:「再给你便宜十块,不赚钱卖给你,就当交你这个回头客了~!」 想必买家一定会立刻付款;

又或者你在跟客户谈判,双方一直持各自的观点僵持不下,这个时候你突然开口说道:「要不然我们各退一步,采取相对折中的方式,各位没意见吧?」相信在场的人都会顺着你的这个台阶走下来,谈判圆满结束。

4、给 TA 足够的尊重感

尊重感,是人性中的相对高级的一种需要。在沟通的过程中,给予对方足够的尊重感,会让你的沟通战无不胜。

还是以家庭中的亲子关系举例吧,虚拟一个我要求女儿立马上床睡觉的场景。

我说:「马琪朵,该睡觉了。」

女儿:「我,我不想睡。」

我:「已经很晚了,你必须立刻、马上,关灯进被窝!」

女儿:「我不困!」

我:「我不要你觉得,我要我觉得。我觉得你困了,快去回房间睡觉!」

于是就这样几个回合下来,以我对自己和女儿的了解,就我俩这犟脾气对着较劲的最终结果,要么就是我败下阵来,气哄哄地回卧室,要么就是女儿委屈巴巴地关灯睡觉,然后缩进被窝里哭上那么一鼻子。即便没有两败俱伤,也各损三千。

那么应该如何处理这种情况呢?可以试试像下面这样说。

我:「马琪朵,到睡觉的时间了。」

女儿:「我还不想睡觉。」

这个时候,我应该给孩子尊重感,问她:「为什么呢?是不是还没玩够?」

女儿:「对啊,我正玩的开心呢~~」

我:「那你玩累了就上床睡觉好嘛?」

女儿:「好的,累了就睡。」

我:「晚安,马琪朵。」

也许有人会觉得我这种方式是不是对孩子的溺爱啊?其实当过家长的都知道,孩子一旦到了该睡觉的时间,生物钟会迫使他们犯困,你越是强制让孩子休息,孩子就越亢奋,相反的,一旦你尊重她,让她去玩,没有任何「应激反应」的孩子很容易就会玩着玩着睡着了。

好的,让我们总结一下本节课的知识点:想要洞察对方需求,做到「声入人心」。

真正的沟通高手,就是能够敏锐洞察他人需求,提供他人难以抗拒的价值,从而获得他人的信任,达到沟通的最佳效果。

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