每个人都想花更少的钱买到更好的产品。每次「双十一」「双十二」和「三八购物节」,只要电商、实体店和主播放出「超低折扣」「满 200 减 100」「买一送一」之类的消息,人们就纷纷出手抢购。

主播要善于利用粉丝这种渴望获得优惠的心理,通过折扣、满减、优惠、赠品等制造惊喜,最大限度地刺激粉丝的购买欲望。为了强化这些惊喜,主播要不断强调那些具有刺激性的信息。

很多时候,粉丝嫌价格贵、想要折扣并不是贪图廉价的产品,而是想用更低的价格买到质量好、品牌好的产品。当粉丝知道主播已经提供了极大优惠,感觉买下它非常划算时,态度就会松动。

但是,主播并没有继续强调优惠信息,而是开始推荐更便宜的产品,这种做法瞬间浇灭了粉丝的欲望。这样一来,主播不仅无法促使粉丝下单,还可能失去这位粉丝。

技巧 1:重要信息重复三遍

在直播的过程中,因为种种原因,很可能会有部分粉丝没有听到促销信息。主播应该多重复几次重要信息,让所有粉丝都获得完整、准确的促销信息,尽可能增加成交机会。

技巧 2:放慢语速、加重语气

要想强调某一信息,让接收者印象更加深刻,除了多重复几次,还应该改变语速、语调和语气。主播在介绍促销、优惠活动时应该放慢语速、提升语调、加重语气,在听觉上给粉丝更大的冲击。

技巧 3:强调优惠活动的起止时间

主播要想用优惠、打折、满减等信息紧紧抓住粉丝的心,不仅要重复这些信息,还要强调活动的起止时间,让粉丝知道优惠是有时间限制的,不是随时可以获得的。如此一来,粉丝才会产生紧张感和购买的冲动。

转折式连续惊喜——低价、打折、送赠品

用优惠、折扣吸引粉丝时,主播要先给出一个惊喜,增强粉丝下单的欲望,再给出一个惊喜,不断地刺激粉丝。

这种促销手段就是所谓的「转折式连续惊喜」,其步骤是:先说明产品的价值、优势,给出低价优惠,再在优惠的基础上打折或者满减,最后送出赠品。对粉丝来说,这一连串惊喜的诱惑是巨大的。

打折、促销恐怕是永远不会过时的营销手段,在购物节、会员日、节日特惠等促销方式层出不穷的情况下,单纯的打折、促销并不能有效激发粉丝的购买欲望。「低价—打折—再送赠品」能够制造转折式连续惊喜,效果极佳,它能一步步满足粉丝想要占便宜的心理,一步步突破其心理防线。

技巧 1:惊喜要一步步营造,不能一股脑全部倒出

主播在制造惊喜的时候,千万不能操之过急,不要一股脑把所有优惠活动都说出来。主播如果直接说「今天大家有福利了,我们有超低价、折扣,还有超值赠品」,就会削减优惠的力度,无法给粉丝最大的冲击和刺激。

技巧 2:给粉丝一个理由,让优惠、折扣看起来更合理

主播要给粉丝一个好理由,让连续给出的优惠、折扣看起来很合理,否则粉丝就可能会质疑产品的品质。理由有很多种,常见的有只卖孤品、店庆、「双十一」活动、新品上市、品牌周年庆等。

让粉丝感觉到优惠是自己独享的

独占心理很常见,人们总是想要独占优惠、独享某种便宜。主播应该充分利用这种心理,多强调优惠的唯一性,让粉丝感到这种优惠只针对自己,别人无法享受。

主播要有技巧地组织语言,突出优惠的专有性和特殊性,如「老粉丝可以扫码领券」「前 10 名下单加送赠品」等。老粉丝想要获得被重视的感觉和特殊的优惠,主播应该肯定其想法,尽可能满足其需求,让他们感到自己可以独享特殊优惠。即便主播真的无法给予特殊优惠,也应该把话说得委婉一些。

技巧 1:强调优惠是粉丝独享的

主播可以对粉丝说「这次的优惠活动是为了回馈老粉丝」「前 10 名下单的人可以得到特殊优惠」「最后 10 件了,现在下单可以得到额外优惠」「第一次下单的粉丝可以享受 8 折优惠」,强调优惠是粉丝独享的,促使粉丝因为特殊待遇而快速下单。

技巧 2:说话要委婉,不要过于直接

当无法满足粉丝的要求时,主播需要把话说得委婉一些,不能直接拒绝,否则就会让粉丝产生挫败感甚至反感。例如,主播不应该说「对不起,我不能给您特殊优惠」,而应该说「您得到的已经是特殊优惠了」

越早买越便宜,越往后越贵

打折是正常的促销手段,反季促销虽然违反了粉丝的固有认知,但可以得到很好的促销效果。例如,在夏季促销羽绒服、毛皮大衣、毛衣等冬季服装时,主播要让粉丝感受到反季购物可以获得巨大实惠,越早买越便宜。当粉丝认为自己不是在购买「过季旧款」「滞销款式」,而是在获得超值优惠时,就更愿意快速下单。

有些粉丝为了获得优惠、折扣,愿意买断码、清仓的服装,因为只有在断码、清仓的情况下,服装的价格才会降到很低。但是,也有一些粉丝并不愿意买这类服装,因为他们认为这些都是过时、滞销的服装。主播要强调反季促销信息,但不能让粉丝觉得服装的价值不高。

技巧 1:强调价格的同时也要突出服装的价值

反季促销最大的卖点就是折扣力度大、价格低,主播在直播时一定要强调价格优势,但也不能忽视服装的价值和优势,包括设计、面料、不容易过时等,否则粉丝会觉得主播这么说只是为了帮助品牌方清仓,服装的价值实际上比售价还低。

技巧 2:告诉粉丝这个品牌只有换季时才有这么低的折扣

主播应该告诉粉丝,这个品牌只有在换季时才有这么低的折扣,正常的价格比现在高出很多,如果错过这个机会,服装就会停产,再也买不到了,或者直接恢复原价销售。

巧妙应对「便宜没好货,特价没好货」

很多人认为「便宜没好货,特价没好货」。面对这种固有认知,主播应该给出有说服力的证据,如库存、换季、特惠活动等,让粉丝明白服装降价的原因。面对「便宜没好货」的质疑,主播的回答不能太简单、太笼统,否则就可能使粉丝直接放弃购买。

服装是季节性产品,商家或品牌方常常因为过季、断码、清仓而做促销活动,这是非常正常的。主播应该告知粉丝降价促销的具体原因,同时强调质量没问题,让粉丝认为自己买到了高性价比的服装。同时,强调服装自身的价值,如质量好、款式不过时、品牌信得过等,提升服装对粉丝的吸引力。

技巧 1:不要直接否定粉丝的想法

当粉丝提出质疑时,主播不应直接否定其想法,不要说「你这个想法是不对的」之类的话,以免粉丝产生排斥心理。主播应该先肯定粉丝的想法,说「你说的有点道理」或「我理解你的想法」,消除粉丝的敌对情绪和戒备心理,然后再阐述自己的观点。

技巧 2:给出合理的解释和有力的证据

对于降价促销,主播必须给出合理的解释和切实有力的证据,如断码、换季等,让粉丝相信特价促销并不是因为服装质量差、有缺陷。

用小数点、非整数营造价格便宜的感觉

很多粉丝发现一个现象:不论是超市、商场还是电商平台的服装,标价都带有小数,或者不是整数。例如,一件 T 恤的价格为 69.9 元,而不是 70 元;一件大衣的价格为 599 元,而不是 600 元。

其实,商家就是想利用小数点和非整数定价,让顾客感觉产品很便宜,从而刺激其购买欲望。主播也要学会巧妙而精准地报价,千万不能为了省事而忽略小数,更不能直接报整数。

与整数相比,597、599、199.9 这样的数字显得更小。这也是为什么很多超市、电商的标价为 598 元、599 元,而不是 600 元、601 元。虽然两个数的差额很小,但顾客却觉得相差很多。

主播应该利用这种心理,精确地报出产品的价格,让粉丝产生「价格比较便宜」的感觉。

技巧 1:报出小数点后的数字

主播应该抓住人们都爱占便宜的心理,报出价格后面的小数,让粉丝认为自己已经给出了最大限度的优惠,甚至精确到了小数。主播报出的价格越精确,越能突出服装的价格优势。

技巧 2:对比价格,突出服装的性价比

粉丝永远都想花更少的钱买到更优质的产品,主播在巧妙报价后还要通过与同类产品的对比、相同产品不同时期价格的对比来突出产品的性价比。如果只是一味强调低价,没有进行适当的对比,恐怕也没有太大的说服力。

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