粉丝在下单前,心里常常对产品有一些不认同、有顾虑、有怀疑的地方。如果不消除这些疑虑,主播就无法继续进行促单。

因此,主播应该正确应对粉丝的疑虑,巧妙地化解它们,以增强粉丝的信心,为成交打好基础。

不否定、不抬杠,巧妙化解粉丝对款式的异议

款式过时

直播时,主播会推荐一些基础款、大众款的服装,或者设计不那么个性、前卫的服装。这时,那些追求时尚、流行的粉丝就会提出质疑,如「这样的款式过时了」「这个设计已经不流行了」。

此时,主播不能直接否定粉丝,而应该从服装的质量、亮点入手,将其转化为卖点,从而让粉丝回心转意。

很多粉丝追求时尚、潮流,对款式、设计的要求非常高。如果主播推荐的服装不具有当下的流行元素,或者款式是基础款,他们就会觉得服装款式过时了。此时,主播不能直接否定这些粉丝,否则只会让情况更加糟糕。

技巧 1:不能简单、直接地否定粉丝的观点

当粉丝提出异议时,主播不能简单、直接地否定,不能说「怎么会过时」这类否定的话,否则只会把粉丝推向自己的对立面,导致销售失败。

没有人喜欢被否定,粉丝更是如此。主播应该用委婉的方式来缓解气氛,询问粉丝觉得服装过时的原因,然后进行解释和推荐。

技巧 2:不盲目推荐其他款式

很多主播为了迎合粉丝,会直接说:「你的眼光真不错。你喜欢前卫、个性的服装,那么我给你推荐其他款式吧!」

这种做法并不见得有效,因为你说这样的话就相当于承认自己推荐的产品「过时」「老土」,此时粉丝会对你的眼光产生怀疑,也很难再相信你的推荐。

而且,粉丝说服装过时、老土,并不意味着他就喜欢前卫、个性的款式,盲目地推荐其他款式恐怕会再次碰壁。

技巧 3:突出服装的特色和优势

主播应强调服装的特色、优势,如面料好、性价比高、简约大方等,让粉丝把关注的焦点转移到这些方面。当粉丝认同主播的说法时,自然就不会过于在意款式过时不过时了。

款式不适合

每个人的审美不同,选择服装的眼光也有所不同。主播推荐一款服装,粉丝可能提出各种各样的质疑,如「颜色太深,不适合我」「有点紧,不适合我」「太成熟了,显得老气」等。

面对这种情况,主播若是直接否定粉丝,就容易让粉丝产生误会,以为主播在嘲笑自己不懂审美;直播若是直接说「哪里不适合,穿着效果非常好」,则会让粉丝觉得主播在欺骗自己,只顾着把服装卖给自己。

此时,主播要先了解粉丝的想法和需求,让粉丝明白自己站在他们的立场上,能够为他们提供合理的建议。

技巧 1:不针锋相对,不讽刺粉丝

当粉丝提出质疑时,主播应该耐心询问粉丝为什么觉得不合适,而不能直接否定粉丝,与之争锋相对,甚至讽刺粉丝。「你什么眼光?这还显老」「显年轻还不好吗」这类讽刺、嘲笑的话语只会让主播失去更多的粉丝。

主播应该了解粉丝的真实想法,通过真诚的赞美和有效的建议帮助粉丝建立信心,做出正确的选择。在表达不同意见时,主播应该尽量先表示同意,再说出自己的意见。

技巧 2:提供专业的建议,把产品卖点与粉丝联系起来

粉丝不需要主播盲目的认同和推荐,而是需要专业的建议。很多时候,粉丝说「不适合」并不是表示拒绝,而是对自己不自信,或者不知道产品是否适合自己。

此时,主播应该利用专业知识、个人经验为粉丝提供专业的建议,把服装的优势、特色与粉丝自身的特质联系起来。

当然,主播不能信口开河,不能把不适合粉丝的服装强行推荐给他们。

衣服太花哨

主播有时候会推荐一些比较特别的服装,或是款式设计比较前卫,或是颜色搭配比较鲜艳,或是风格类型比较特殊。在推荐这些服装的时候,难免会有一些粉丝表示质疑,提出「这件衣服会不会太花哨、太夸张」等。

面对这种情况,主播如果直接否定粉丝的观点,难免让粉丝感到不舒服;但如果肯定了粉丝的说法,就无异于否定自己推荐的服装和自己的审美。

技巧 1:化缺点为优点

很多时候,粉丝觉得衣服太花哨,未必就是真的不喜欢这件衣服,而是不清楚自己能不能「压」得住这件衣服。

在这种时候,聪明的主播懂得化劣势为优势,从另一个角度去解读。例如,优秀的主播会将花哨诠释为时尚、独特、别致,很能吸引别人的目光。像这样换一种说法,也许很快就能打消粉丝的疑虑。

此外,主播还可以根据衣服的款式为粉丝设想一些场景,告诉粉丝这件衣服适合在什么样的情况或场合穿。这样做既不会让粉丝感到自己被否定和冒犯,还能让粉丝感受到主播的贴心。

技巧 2:巧妙转移话题

对花哨进行重新诠释、打消粉丝的疑虑之后,主播可以进一步引导粉丝,将话题转移到服装的搭配技巧上。

一方面,主播可以向粉丝介绍一些这类服装的搭配技巧,彰显自己的专业性;另一方面,主播还可以告诉粉丝什么样的肤色与这类服装更匹配,从而更精准地锁定潜在消费者。

对质量做出承诺,让粉丝看到你对产品的信心

粉丝都希望买到质量过硬的服装,因此他们针对服装质量提出质疑是非常正常的现象。如果粉丝对某个品牌不了解,或者之前买过质量差的服装,那么这种质疑就会更强烈。

面对这种质疑,主播要做的是对质量做出承诺,让粉丝看到自己对产品有足够的信心。

下单前,粉丝通常会犹豫不决。面对粉丝的顾虑,主播要对服装质量做出保证,还需要拿出证据,让粉丝对自己和服装产生信任感。

技巧 1:积极回应,不逃避、不争辩

面对粉丝对服装质量的质疑,主播内心肯定有不舒服的感觉,这是可以理解的。但是,主播不能逃避、争辩,更不能因为冲动与粉丝争吵起来。一旦控制不住自己的情绪,不仅会导致销售活动失败,还可能影响个人形象和信誉。

技巧 2:给出证据

主播要对服装有信心,并从质量、口碑等方面入手,提供有力的证据。若一味地说「您放心,我们的品牌是一流的,质量是很好的,肯定不会有问题」,却无法提供任何证据,自然无法说服粉丝。

技巧 3:给出承诺,做出保证

要想消除粉丝的顾虑,主播就应该敢于给出承诺,减轻或消除粉丝所承担的风险。例如,主播可以说「保证正品、专柜验货、假一赔三」。

消除粉丝疑虑

不少新粉丝没有安全感,怕买到劣质产品、花了冤枉钱。下单前他们会考虑「如果我对质量不满意,是否可以退换」(风险问题)或者「主播会不会骗我,我是否买了假货」(信任问题)等问题。

面对新粉丝,主播应该做出承诺,告诉他们「即便出现问题,也可以免费退换」或「不用为产品质量担忧,不会有任何损失」。主播在没有消除粉丝疑虑的情况下转而强调服装的款式,粉丝会认定主播是在逃避问题,企图哄骗自己下单。

技巧 1:做最坏的打算

即便主播对自己的服装有信心,也不能保证百分之百不会出问题,因此主播需要做最坏的打算——假设服装真的会出现问题,而这种最坏的结果应该由主播自己承担,不能让粉丝来承担。

主播可以承诺「无条件退换货」,保证粉丝不会承受任何损失。如此一来,粉丝就不会为是否担风险而犹豫不决,下单的积极性就会大大提升。

技巧 2:避免使用「也许」「可能」等词语

要想让粉丝放下戒备,主播说话时就不能含糊不清,一定要避免使用「也许」「可能」等词语。如果主播说「如果你对质量不满意,我们可以为你换货,可能会退款给你」,粉丝肯定觉得主播是在敷衍自己。

连主播自己都对产品没信心,粉丝又怎么能对产品有信心呢?

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