直播卖货是一种新兴的销售模式,正因为如此,很多新人主播会不经意踩到雷区,如频繁催促粉丝下单、在粉丝面前口无遮拦、话术单一等。

过度的热情会吓跑粉丝

粉丝刚进入直播间时,肯定会因为对主播和产品不熟悉而持观望态度。

热情是主播必备的特质。热情的主播不仅可以迅速拉近自己与粉丝之间的距离,还可以促使粉丝尽快做出购买决定。主播与粉丝素未谋面,甚至没有进行过交流,主播只有热情地与粉丝互动、介绍服装的特色,才能赢得粉丝的好感和信任。

主播应该适度地与粉丝互动,想办法赢得其信任,然后了解其需求、喜好,进行有针对性的推荐。待粉丝对某款衣服表现出兴趣后,主播就可以热情地为其介绍产品的优势和价值。

但是,过度的热情也要不得,它会让粉丝产生怀疑和戒备心理,甚至让粉丝觉得主播太急功近利。

技巧 1:不急于推销

无论和新粉丝互动,还是和老粉丝沟通,主播都不能过度热情,更不能喋喋不休。主播应该给粉丝适当的空间,待时机成熟再了解其需求和喜好,为其推荐合适的产品。

技巧 2:不要展现太强的目的性

与粉丝沟通时,主播不能展现出太强的目的性,也不应该把「你喜欢什么款式的衣服」「你再多了解一下这款衣服」这种话挂在嘴边,给粉丝太大的压力只会把他们赶跑。

忌一再催促下单

在即将成交的关键时刻,主播应该提出下单要求,运用一些话术制造紧张氛围,促使粉丝尽快下单。否则,粉丝就会持续观望,最后还可能放弃购买。

催单是必要的,但这并不意味着主播要反复、频繁地催单。催单是一把双刃剑,催得有技巧,成交量就会大幅度提高;催得不好,就很容易引起粉丝的反感,在最后关头失去订单。

催单时,主播要讲究技巧,既可以直接将优惠、福利作为噱头,也可以制造紧张氛围,但不能一味重复「赶快下单」之类的话,语气也不能太急躁。

技巧 1:选择合适的催单时间和催单对象

并不是所有时间都可以催单,并不是所有粉丝都要催促。最合适的催单时间是直播快结束时,千万不要在直播前期、中期就反复催单;不要催促新粉丝,也不要催促已经下过单的粉丝。

技巧 2:语气热情,不卑不亢

催单时,主播应该注意说话的语气,尽量做到热情、不卑不亢。主播说话时不能用生硬、急躁的语气,否则会引起粉丝反感;也不能把姿态放得太低,否则像在央求粉丝。

不要在粉丝面前公开「踩」其他主播

直播行业的竞争是非常激烈的,每天、每小时都有成千上万名主播在直播,同一类型的主播也有很多。有些粉丝会拿你的直播风格、服装和竞争对手对比,他们可能会说「你觉得×××怎么样」或「××也卖这个品牌,销量比你高许多」。

当粉丝把主播和竞争对手相提并论时,主播应该谨慎地回应,千万不能在粉丝面前公开批评和指责其他主播。巧妙的回应可以提升粉丝对主播的好感度和信任度。主播应该尽量公平公正地做出评价,既要突出自己的优势,又要解释自己与竞争对手的差异,但一定要拒绝「引战」。

公开「踩」其他主播,不仅不会给你带来好处,还可能让粉丝对你的人品、素养产生怀疑。

技巧 1:赞美竞争对手,赢得粉丝的好感

并不是竞争对手的差评越多,我们的好评就越多。适当地赞美竞争对手会让粉丝觉得你很大度,有利于赢得粉丝的好感和信任。当竞争对手确实很有实力,在某个方面确实有优势时,主播应该公正地做出评价。

技巧 2:客观评价竞争对手,突出个人优势

主播要尊重竞争对手,尽量做出客观的评价,如「××的风格很独特」「××能力很强」。同时,主播要重点突出个人优势,展示自己的实力。

避不开这类话题时,主播要尽量把竞争对手的优势一语带过,然后重点介绍自己和服装,详细说明服装的特点和卖点。毕竟直播的目的是卖货,而不是评价其他主播。

不要「带节奏」

想要吸引更多的粉丝本来无可厚非,毕竟只有吸引更多的粉丝,才能不断提升销量。然而,有些主播会「踩」其他主播,说其他主播的坏话,目的是抬高自己、让粉丝更信任自己。极少数主播还会「带节奏」,煽动自己的粉丝到其他主播的直播间捣乱。这种做法毫无职业道德,也无法提升主播的人气。

当着粉丝的面公开贬低甚至诋毁其他主播是完全错误的,也无法实现吸引更多粉丝的目的。直播间是一个公共平台,主播要对自己的言行负责,散布不实消息不仅会给自己和直播平台带来不必要的麻烦,严重的甚至会引发法律纠纷。

技巧 1:尽量不提及其他主播

直播时,主播应该尽量避免提及其他主播,只要做好自己的工作就可以了。即便粉丝询问关于其他主播的问题,主播也应该给出客观公正的回答,向别的主播表示尊重。如果粉丝批评或指责其他主播,主播应该及时制止并巧妙地引开话题。

技巧 2:幽默地自夸一番,展示自己的优势

粉丝要求主播评价其他主播,其实也给了主播一个展现自我的机会。主播可以幽默地自夸一番,把自己的优点和产品的优势展现出来,然后巧妙地把话题引向本场直播的主题。

不要在直播间抱怨粉丝不下单

有些主播太急功近利,粉丝下单付款,他们就热情无比;粉丝只看不下单,他们就抱怨连连,甚至公开指责「有个别粉丝只抢红包,从来不下单」。有些主播太势利,只和下单的粉丝互动,从来不搭理不下单的粉丝。这种情况多发生在新手主播身上,因为业绩不理想,他们更迫切地希望粉丝快下单、多下单。

是否下单是粉丝的权利。粉丝不下单的原因主要有两种,一是主播没有吸引力,没能激起粉丝的购买欲;二是主播推荐的服装不适合粉丝。要想让粉丝改变主意,主播就应该在自己身上找原因,而不是抱怨、嘲笑粉丝。

技巧:适当地自我检讨

粉丝活跃度不高、不下单,很可能是因为主播的吸引力不足、卖货能力有待提升。主播应该先在自己身上找原因,向粉丝承认自己的不足,然后不断提升自己的能力。粉丝看到主播愿意诚恳地自我检讨,也愿意通过努力取得进步,就会对主播产生好感和信任,主播的能力和业绩自然会提升。

切忌高高在上

不管是新人主播还是当红主播,都要接地气、保持亲和力,尊重和爱护每一位粉丝。粉丝是直播成功的基石,没有粉丝的支持,主播和直播间就成了无水之鱼。

主播与粉丝之间是平等的,有些主播拥有庞大的粉丝群体,每场直播的销售额高达几十万元甚至几百万元,于是便开始飘飘然,看不起粉丝。粉丝刷的礼物少、下单数额小,主播便对他们爱答不理。这种做法会让粉丝心寒,这样的主播最终一定会被粉丝抛弃。

技巧:在任何情况下都不要和粉丝吵架

主播不能嘲弄和指责粉丝,不能说让粉丝不舒服的话。即便粉丝说了一些不恰当的话,主播也不能公开与粉丝吵架,而应该拿出真诚的态度好好与粉丝沟通。

手法单一,无法给粉丝新鲜感

好的开始是成功的一半,这个道理也适用于直播。说好开场白,主播就可以一下子抓住粉丝的心,让粉丝留下来。但是,有些主播的开场白太单一,新粉丝认为挺有趣,老粉丝早就看腻了。例如,有些主播开场时总是讲段子、做游戏,可段子说来说去就那几个,游戏模式也很单一,没有任何新意,老粉丝早就麻木了。

主播应该积极尝试不同的开场白,给粉丝更多的新鲜感。对主播来说,开场白可以是幽默的、有趣的,也可以是生动的、直白的。但对粉丝来说,开场白应该是新颖的。现在直播行业竞争如此激烈,每一位主播都在花尽心思争夺粉丝,若开场白一成不变,无法给粉丝新鲜感,粉丝很可能就会大量流失。

技巧 1:用提问式开场白激发粉丝的积极性

提问式开场白可以吸引粉丝的注意,引起粉丝的思考和讨论。如果你提出的问题具有普遍性,那么效果会更好。主播也可以向粉丝征集他们最关心的问题,在下一场直播中讨论这些问题。

技巧 2:用聊天式开场白拉近与粉丝的距离

主播也可以用聊天的方式来开场,说一些看似无关紧要的闲话,如自己的日常生活、热门新闻、有趣的小故事等。这些话题容易拉近主播与粉丝之间的距离,让粉丝觉得主播很接地气。

话术单一,总是重复那几句话

有些主播不懂得变通,总是重复那几句话,如「欢迎××宝宝进入直播间」「宝宝们,赶紧关注主播吧」「这是我们的新款,喜欢的宝宝们快点下单吧」「××号宝贝很漂亮,颜色是今年的流行色」等。

没有人喜欢千篇一律的内容,这种简单的话术也无法激起粉丝的购买欲望。主播学习、运用话术时不能直接套用已有的模板,而要在此基础上做一些优化和改进,并融入自己的风格。要多向其他主播取经,多下功夫琢磨,经常更新话术,保证每一场直播都能带给粉丝新鲜感。

技巧:避免简单套用他人话术,尽量突出个人风格

同样的话从不同的人嘴里说出来,效果自然也有所不同。话术是死的,但人是活的。主播可以借鉴别人的话术,但不能只是简单地重复。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注