访客进入你的直播间后,通常并不会在第一时间购买产品,除非你是非常知名的主播。不少主播曾经或正在遭遇这样的烦恼:每天观看直播的人也不少,但好多人只是看看就走了;很多人只买一次,几乎再也没有复购过……

为什么呢?因为你尚未取得他们的充分信任。

那么,如何解决这个问题呢?

成功的主播无一例外都掌控了最核心的资源——粉丝。流量往往是一次性的,而粉丝是具有持久生命力的。一场直播下来可以没有成交,但一定要有粉丝转化,粉丝越多,卖货才会越容易。

那么,有哪些有效办法能够保持直播间的高人气呢?

一、把握最后的「固粉」时间

这里的「固粉」,既包括老粉丝,也包括新粉丝。

如果产品很多,一场直播下来,主播往往要说上好几个小时。越是临近直播尾声,主播就越疲惫,越不想说话。不过,身为化妆品主播,我们必须意识到,只有细致经营,才能获得长远的发展。

不仅如此,主播要注意,越接近直播结束,观看的人就越多,其中不乏多次下单的大客户,还有一些新加入的粉丝。结束语说得足够漂亮,就能把「路人粉」转变为「死忠粉」。

案例解析

某知名化妆品主播拥有大量的粉丝。他拥有帅气的外表,很多电视台都邀请他参加节目。此外,对于直播的化妆品,他都会一一测评。种种原因导致他直播的时间不太固定。

该主播每次都会在直播结束前向粉丝做直播预告。在「双十一」促销活动的前一天,他在直播完所有产品后,对「双十一」那天的直播做了预告,他是这么说的:

「不知不觉,今天的直播就结束了。因为明天是『双十一』,我有很多化妆品要介绍给大家,所以明天的直播会提前,从早上 8 点开播,到晚上 12 点结束。我将明天直播的产品制成表格打印了出来,直播间的宝贝们可以截一下图,看看里面有哪些是你感兴趣的。我可以悄悄告诉你们,明天直播间的所有产品都是全网全年超低价。具体有多低,明天就能知道。此外,我们还准备了很多的福利、大奖哦。那些没有关注我的宝贝,请点击右上角关注,否则你会找不到我哦。好了,今天的直播到这里就结束了,谢谢大家对我的支持,我们明天早上 8 点不见不散。再见!」

直播间每天都会涌入大批新粉丝。如果我们的直播时间是固定的,那么老粉丝会在固定的时间进入直播间,但新粉丝却不知道,尤其是那些忘记关注主播的新粉丝,他们很难在茫茫主播中找到我们。因此,在直播的结尾做一下预告是非常有必要的。

案例中的主播所做的预告非常具有代表性,首先预告下一场直播的时间,然后预告下一场直播的产品,接着预告了下一场直播的优惠力度,最后特地叮嘱没有关注他的粉丝记得关注他。

实战演练

场景 1

在结尾做产品预告时,我们可以这样说:「明天直播的产品都是我们团队精挑细选出来的,每一款都做了测评。这些产品有你们最爱的品牌××……具体有哪些产品,将在明天的直播中揭晓。」

场景 2

在结尾做关于优惠力度的预告时,我们可以这样说:

「宝贝们,明天的直播你们一定要来看哦,因为明天的优惠力度很大,我也会给大家送上各种福利。具体福利我可以透露一点。 首先,明天直播的产品都会有赠品,而且赠品的价值都不低。其次,直播间给大家准备的福利有现金红包和大彩蛋。红包有多大,大彩蛋是什么,都会在明天的直播中揭露哦!」

技巧点拨

技巧 1:向粉丝表态,以实现「固粉」

主播在收尾的时候也可以适当表态,例如,说自己以后要帮粉丝选出更多好用实惠的产品,说自己以后要做一名宣传正能量的主播,等等。主播展现自己积极的态度,也能获得粉丝的好感,实现「固粉」。

技巧 2:在直播预告中植入悬念

首先,我们可以将优惠和福利作为悬念。我们在预告下一场直播的优惠和福利时,不需要给出所有信息,因为如果优惠和福利没有达到粉丝的期望值,他们就不会来直播间。

其次,我们可以将直播的产品作为悬念。我们在做产品预告时,可以只预告品牌,不预告具体的产品,因为品牌的受众要比单品的受众多得多。结尾植入的悬念有一个就好,太多反而会让粉丝觉得我们在故弄玄虚,效果只会适得其反。

二、用优惠力度最大的产品来「固粉」

每一场直播都有优惠力度最大的产品,我们可以将优惠力度最大的产品放在最后,以此达到「固粉」的目的。

忠实粉丝会从开头一直看到结尾,一来是出于对主播的喜爱,二来也希望不错过直播中的彩蛋。将优惠力度最大的产品作为彩蛋,并将其放在结尾,能在很大程度上给粉丝意外的惊喜。

案例解析

某主播一场直播下来往往长达六七个小时。她的直播风格幽默有趣,推介的产品也好用实惠,很多粉丝都会在她的直播间待到直播结束。为了感谢粉丝的支持,该主播每一次在直播快要结束时,都会用优惠力度最大的产品来「宠粉」。

在快要接近直播尾声时,她是这么对粉丝说的:「今天的直播到这儿就要结束了,感谢宝贝们的捧场。为了感谢你们,在今天的直播结束之前,我特地给你们准备了一个大彩蛋。没错,这就是我最后要向大家推荐的产品。」

主播从助理手上接过一盒面膜后,继续对粉丝说:「这款面膜是一款药妆面膜,它的主要功效就是修复红血丝、晒伤、痘印。它的成分是纯天然有机植物提取物,非常安全。这款面膜有多大牌,不用我说,大家都知道。」

「这款面膜官网的售价是每盒××元,本场直播只需要××元。这款面膜算是大彩蛋。」

这款面膜本来就有很多粉丝,而且直播间的价格比官网价低很多,这令直播间的粉丝感到惊喜不已。

案例中的主播在直播快要结束时,一边感谢粉丝的支持,一边用最优惠的产品来回馈粉丝。她还明确地向粉丝说明了为什么给出这么大力度的优惠。粉丝在听到主播的介绍后,内心会很感动,也会很惊喜,这款产品获得高销量也是理所当然的。

实战演练

在直播快要结束时,我们可以这样引出本场直播最优惠的产品:「不知不觉,今天的直播就到了尾声。在开播的时候,我说过今天会给大家准备一个惊喜。来,从开播一直待到现在的宝贝请在直播间里报个到,我看看有多少人。我要告诉你们,你们今天的陪伴和等待是值得的,因为我给你们准备了一款白菜价的产品……」

技巧点拨

技巧:用直播间最大的福利来「固粉」

在直播快要结束的时候,我们除了用优惠力度最大的产品来「固粉」,也可以用直播间最大的福利来「固粉」。

通常来说,一般的福利都安排在直播的开头和中间,而最大的福利都留在结尾。将最大的福利留在结尾,一是为了留住粉丝,二是为了感谢粉丝,三是为了博得粉丝的好感,实现「固粉」的目的。知名主播李佳琦每次直播都会准备各种各样的福利,最大的福利都留在了结尾,所以大家都说他非常会「宠粉」

三、注意老客户的活跃度

一旦拥有一批「死忠粉」,你会发现,他们不仅会长期重复购买你的产品,还会主动向其他人推荐你。因此,维系老客户,是主播的一项重要工作。

如果你只有一张优惠券,你会先给新客户,还是老客户?相信对不少主播来说这都是一个难题。

有人统计过,开发一位新客户的成本是挽留一位老客户的成本的 3 倍至 10 倍,向新客户推销的成功率是 15%,向老客户推销的成功率是 50%,60% 的新客户来自现有客户的推荐。

如今,获客成本越来越高。直播是一种粉丝经济,靠的就是粉丝量。「僵尸粉」是没有用的,只有活跃用户才能为平台带来价值。化妆品并非一次性消费品,如果主播只注重开发新粉丝,却忽视了对老粉丝的维护,他们迟早会转身离开。

案例解析

「废话不多说,先来抽波奖。」这是红色蔷薇的名言,在直播间里她总能换着花样往粉丝口袋里塞钱。截屏抽奖是她最常用的抽奖形式,由于抽奖的时间是不固定的,所以粉丝要全程观看直播。直播的屏幕变化比较快,截屏抽奖没有什么技巧,全靠粉丝的反应,所以参与度极高。

「今天是我们的会员日,专为会员宝宝们服务。今天首先给大家推荐的是一款洗面奶,清洁能力非常好,敷在脸上按摩 3 分钟就是一次舒适的面膜享受。原价 48 元,会员专享 29.8 元,现在购买还送精美发带哦……我看几位老朋友已经抢拍了,你们每次速度都超快的,厉害!」

用户活跃率是一个十分重要的指标,通过观察用户活跃率的变化,就可以对主播的运营情况做出基本的判断。如果主播一味地介绍产品,销售的目的性未免太强,对粉丝的吸引力也不足,时间长了,老粉丝就会变成「僵尸粉」。案例中的主播不仅经常推出「截屏抽奖」活动,还定期举办一些会员福利活动,这些积极互动就像鱼饵一样,吸引粉丝像鱼儿一样游过来。

更重要的是,主播的口吻就像和朋友聊天一样,不仅炒热了直播间的气氛,还会让粉丝对主播产生信任和依赖。只要粉丝实现从「要我买」到「我要买」的转变,转化率肯定是极高的。

实战演练

场景 1

在直播过程中,我们可以这样向老用户喊话:「欢迎老朋友,小琳、阿妹、晓蓉,今天来得都好早啊!这次的小金盒眼睫毛大家期待已久,你们是不是已经摩拳擦掌了?」

场景 2

在直播过程中,我们可以这样邀请老粉丝拉新:「看直播拿奖品,尽在今晚 7 点。老用户邀新用户关注,成功邀请 1 人奖励 5 元,成功邀请 2 人奖励 10 元,邀请越多,奖励越多!」

技巧点拨

技巧 1:分类管理粉丝

知己知彼才能百战百胜,对粉丝进行分类管理很有必要。最活跃的那群粉丝有什么特点?主要从哪些渠道来的?活跃度低的那些粉丝有什么特点?利用后台的统计功能,对数据进行监控,掌握每一位粉丝详细、全面的资料,才能在直播的过程中有的放矢。

技巧 2:定期追踪粉丝

粉丝的情况不是一成不变的,进入不同年龄段、不同的环境,想法和需求也会有所不同。我们要定期跟踪粉丝,留意粉丝的最新动向,根据其需求推出更有针对性的活动,结合产品进行深度运营。粉丝需要什么,就帮粉丝找到合适的产品,成交率必然大大提升。

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