2020 年可谓直播电商发展的红利期,淘宝直播加快布局,快手、抖音积极推进,京东、拼多多等纷纷入局。快手基于自身独特的社区文化,正在通过直播电商进化为新型销售渠道。2019 年,快手电商 GMV 已经达到近千亿元。未来,快手将进一步释放多年积蓄的能量,在直播电商业务上迎来爆发式增长。

根据招商证券发布的数据,2019 年快手直播 GMV 为 400 亿元~500 亿元,也就是说,快手直播平均每天的成交额已经突破了 1 亿元。据光大证券估计,快手的平台内成交规模约为 250 亿元,主播从快手引导到其他平台的交易规模约为 1500 亿元。

实际上,快手的直播业务快速发展并不是因为站在了直播电商的风口,而是因为快手本身就拥有这样的实力,恰好直播电商的发展进入了爆发期,快手强大的带货能力也就凸显出来了。

快手小店:开通快手小店的步骤及基本设置

以下详细介绍一下快手小店,这是快手为了进军电商领域而推出的一个新功能。

1、开通快手小店

开通快手小店的操作如下:进入「设置」页面,点触「服务」栏目中的「快手粉条」,进入「快手粉条」页面,点触右下角的「小店推广」图标,进入「推广小店作品」页面,点触下方的「去开通小店」按钮,进入「快手小店」页面,点触右上角的「开店」按钮,即可申请开通快手小店。

2、确定店铺的类型

点触「开店按钮」,弹出提示窗口「开通快手小店需要通过实名认证」,点触「去认证」按钮,进入「上传身份证明」页面,在此页面上传身份证正面、背面及手持身份证照片。

3、缴存保证金

在完成上述流程之后,快手平台就会根据你提交的信息和开店类型确定你要缴存的保证金的金额,不同类型店铺需要缴存的保证金不同,通常是 1000 元起。需要注意的是,如果你开设的店铺是专卖店,那么快手官方会有一定的限制,部分品牌无法入驻快手平台。用户可以通过快手平台的规则中心获取具体信息。

2020 年,快手对保证金的相关规则进行了一定的调整,保证金的最低缴存金额下降为 500 元。此外,如果店铺出现了违规行为,那么快手会依据相关条款扣除一定的保证金;如果扣除之后保证金余额低于缴存标准,那么快手有权进行以下几种操作:

(1)关闭小黄车功能;

(2)关闭商品上架功能;

(3)关闭商品销售功能;

(4)限制商家的贷款提现功能;

(5)限制或直接关闭商家的其他功能;

(6)从子店铺账号贷款中划转一定的金额来补足保证金。

部分类目不仅需要缴纳店铺保证金,而且需要额外缴存特殊类目店铺保证金。

此外,快手还会以店铺上个自然月的销售情况为依据来调整店铺保证金的金额。

最后介绍一下快手推广保证金的退回机制。什么是推广保证金?简单来说,快手允许将其他平台上的商品上架到快手小店中进行销售,开通这个功能需要缴纳一定的保证金,最低缴存金额也是 500 元。

要想申请退回推广保证金,必须满足以下两个条件:

(1)商家主动申请关闭该功能;

(2)满足《快手平台小店商家退店规则》中的相关规定。

申请退回推广保证金的操作方法是:点触「小店」,点触头像,其中有一栏是「关闭三方平台推广功能」,点触「申请关闭」即可。快手会以相关的规则为基础,按照店家的实际情况扣除一定的推广保证金,剩余的部分会直接退还到商家的账户里。

此外,如果满足以下两个条件,就能申请提现超额推广保证金:

(1)商家已经关闭了高保证金类目;

(2)在上个自然月内,商家的最高推广保证金类目下的产品没有产生销售(一件也没卖出去)。

4、商品上架

在快手平台上,上架商品的操作相对来说很简单,主要分为以下两种情况:

(1)直接在快手小店中上架商品,提交商品的详细信息即可;

(2)上架「其他平台商品」,复制商品链接,然后提交即可。

付费推广:付费上热门如何实现投资回报率最大化

作为推广体系中效果最好、使用频率最高的推广方式,付费推广在直播推广中占据着不可替代的位置。相对于免费的推广方式,付费推广可以在极短的时间里精准而迅速地找到目标用户,快速增加有效流量。因此,在快手平台上做直播电商的运营者必须掌握付费推广的常用方法,并掌握提高 ROI 的关键技巧。

1、付费买量

简单来说,付费买量就是购买推荐位或其他比较醒目的位置,或者跨平台到其他领域进行合作推广,这是一种操作简单、可以带来较高曝光度的推广方式。

付费买量不同于信息流广告,因为它注重的不是自然地融入信息流,而是吸引更多人的注意力,为账号或店铺引来更多有效的流量。这种方法适用于刚上线的新品,因为产品上线初期的热度非常重要,许多商家都会使用这种方法。

虽然付费买量操作起来并不困难,但在操作过程中需要注意以下几点。

(1)把控买量节奏

过去,快手平台对付费买量这种推广方法的限制还不是很明显,用户也没有表现出明确的喜恶态度。不过,现在运营者可不能再抱着以前那种大规模买量、高频率投放的观念了,原因主要有以下两个。一是快手平台的规则日益完善,买量行为受到了比较严格的限制。如果运营者依然我行我素、大规模投放,那么很有可能会面临被下架或被限流的结果。二是越来越多的用户不愿再让运营者的买量行为影响到自己的使用体验。因此,运营者必须把控好买量的节奏,否则很容易引起用户的反感。

(2)检查流量质量

与一家能力、口碑都比较好的广告公司合作,运营者可以获得很多帮助,反之则容易出现引流质量不过关、引来「垃圾量」的情况。「垃圾量」的特征是没有活跃度,就像「僵尸粉」一样,某项数据的上涨并不能发挥任何作用。因此,运营者一定要注意检查流量的质量,不要白白浪费金钱。

(3)注意流量趋势

付费买量后一般都可以获得新的流量,流量曲线应该呈上涨趋势。但是,如果流量曲线的走势非常不自然,运营者就要警惕了,因为这种大幅度增长的流量不仅无法管理,而且难以创造价值。

2、买热搜

经常刷微博的人一定对热搜榜单非常熟悉,其中一些话题是因为讨论度比较高而自然上榜的,但也有一些话题是因为付费而上榜的。例如,一些关于综艺节目的话题就非常容易出现在热搜榜上。

无论是什么平台,无论通过哪种方式上热门,榜单中的热门内容都能吸引来较为可观的流量,而且流量一般都比较优质,大部分都是平台上的活跃用户。虽然快手平台上的热搜榜位置也可以付费购买,但从根本上来说,上热搜还是要靠内容自身的热度。买热搜所需支付的费用是昂贵的,为了实现效益最大化,运营者一定要把控好下列要素。

(1)话题讨论度

要想让自己的内容上快手的热搜榜,一方面要提高内容的质量,毕竟要想让互动量得到有效的提升,还是要依靠粉丝的力量;另一方面,在发布内容的时候,运营者一定要注意带上热度较高的话题,以便引发用户的自发传播。

(2)上热门时间

除了特殊情况,大部分运营者都不会选择在夜深人静、用户活跃度最低的时候去买热搜。选择一个合适的上热搜时间是很重要的,在流量密集的时间段 上热搜往往能够获得最好的效果。

(3)设置关键词

要想让内容进入热搜榜,必须设置合适的关键词,而且最好不要在推广过程中对其进行修改。哪怕只修改一次,也会导致关键词的权重降低,之前投入的资金恐怕就要打水漂了。在设置关键词的时候,要注意其与自己推荐的产品是否匹配。

3、为大号刷礼物

刷礼物的行为一般发生在直播间里,快手平台的礼物机制相对比较成熟。当前,通过小号或与相关人员合作为自己的大号刷礼物等推广引流手段并不少见,也在平台规则允许的范围内。

为大号刷礼物其实并不是为了从中获得多少收益,这样做主要是因为直播间刷礼物的人越多、刷的数额越大,直播间的排名就越靠前,热度就越高。在刷礼物的时候,一方面要注意配合,另一方面要做好对直播间氛围的营造。主播借助刷礼物带来的流量充分展示自己之后,就可以有效地提升流量转化的效率。

运营策略:快手与有赞合作后如何运营店铺

快手历来就有「种草神器」之称,在快手小店还没有上线之前,很多商家就已经通过快手发布短视频,推荐自己的产品或服务了。如果用户喜欢产品却买不到,就只能留言给发布者,询问价格和购买方式等,而发布者需要一一解答,并为下单的用户发货。这种卖货方式在某种程度上与微商有着异曲同工之处。不过,这种原生态的卖货方式缺少监管,产品质量没有保障,售后服务更是无从谈起。

2018 年 7 月,快手与有赞合作,上线了快手小店,为那些满足开店条件的运营者提供了电商卖货功能,降低了交易成本,为交易双方提供了必要的保障。快手拥有庞大的流量和丰富的内容;有赞专门为商家提供商城等基础服务,拥有强大的交易工具,商家可以借助有赞建立移动端官网。两者的合作在某种 程度上是电商与内容的深度融合,快手平台借此合作从社交平台转向了电商平台。

通过快手小店,快手主播可以在短视频或直播内容中添加产品链接或信息, 用户的购买方式也发生了极大的变化。

在此情况下,商家的运营策略也应随之调整。

1、珍惜每一位粉丝

快手的每一位用户都有被曝光、被展示的机会,点赞量、播放量或内容质量都不能单独决定曝光量的高低。因此,每一位用户都有可能成为快手上的 KOL。这意味着一家店铺入驻快手以后,如果不能牢牢抓住粉丝、不注重产品质量、不提升运营水平,就会导致粉丝大量流失。商家要重视粉丝的黏性与质量,每次发布视频或做完直播之后都要积极地复盘,收集数据,分析总结,主动与粉丝进行交流,准确地把握粉丝需求。

2、保证产品品质

快手与有赞联手之后,产品质量的重要性大大提升。如果销售假冒伪劣产品或者发布不符合平台规则的产品,那么很可能遭到限制交易甚至永久封店等处罚。因此,运营者要提高对产品质量的重视程度,坚持做到不售假、不违反平台规定。

3、注重发货环节

用户下单后,运营者要按照规则和承诺及时发货,发货前要做好检查,保证发出的产品无瑕疵、无质量问题、不少件、不错发、包装妥善。运营者还要经常关注库存情况,避免出现缺货的情况。如果用户下单之后才发现缺货,运营者要及时与用户沟通,在征得用户的同意后,从其他地方调货。如果确实无货,应与用户协商退款或换货。

4、做好售后服务

运营者还要及时跟进订单进度,及时处理售后问题,保证用户获得良好的 购物体验。接到投诉时,要先安抚买家,然后对其投诉的情况进行核实,并将调查结果反馈给买家,询问买家是否对解决方案感到满意。这样做不仅可以增强用户的好感,也可以为店铺树立良好的口碑。

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