优惠是做化妆品直播卖货时最大的噱头之一,它聚集粉丝的能力是惊人的。

不过,优惠大放送也是有技巧的。做得好,产品才能源源不断地卖出去;做得不好,产品同样会滞销。

一、把握节奏,不能一下子就把惊喜送完

许多知名化妆品主播在直播时,除了介绍厂商提供的优惠,自己也会时不时给粉丝发福利,如送赠品、发现金红包等。不过,这些福利不能一下子发完,因为一下子发完就无法留下粉丝观看接下来的直播。因此,主播必须把握发福利的节奏,时不时给粉丝制造惊喜。

案例解析

某主播是新人,每次直播的时候,粉丝数量都不多。为了留住粉丝,提升人气,每一场直播时,他都会给粉丝发福利。他的福利分为两种,一种是免单,另一种是现金红包。

例如,该主播在直播间推介一款化妆品时告诉粉丝,前 10 名下单者可享受免单。一时之间,粉丝都争先恐后地下单。

在直播的过程中,主播会有节奏地给粉丝发送现金红包。每一次发红包的总金额不算少,但分摊到抢到红包的粉丝手中之后,金额就不大了。尽管如此,这个方法还是有效地留下了大量的粉丝观看整场直播。

粉丝都清楚,主播发放的福利是有名额限制的,就像买彩票一样,自己不一定能中。但是,如果不参与,就一定不会中。粉丝们抱着「说不定我能中」的想法,不知不觉就看完了整场直播,也下了好多单。

给粉丝发福利是主播保持直播间人气最常用的技巧之一,但是这个技巧要运用得当。就像案例中的主播,他时不时给粉丝制造一些惊喜,吸引粉丝看完了整场直播。

实战演练

场景 1

当希望用优惠来留住粉丝时,我们可以这样说:「今天我安排了很多小惊喜给大家,只要观看我的直播,都能享受到实打实的优惠,先透露第一个小惊喜,就是免单。我今天推荐的第一款产品是……」

场景 2

当发放的福利是现金红包时,我们可以这样说:「我今天给大家准备了×千元的红包,我会分×次发出去。每一次发红包的数字口令我都藏在之前的直播内容当中。所以,要想抢现金大奖,一定不能离开我的直播间哦。」

技巧点拨

技巧 1:制造悬念,不具体揭露福利

我们在看电视剧时经常会发现每一集的结尾都会留下悬念,这些悬念能引起我们的好奇心,让我们追着往下看。在做化妆品直播时,我们也可以利用福利来制造悬念,以此引起粉丝的好奇心,让粉丝能长时间地观看直播,最终实现销售目的。

制造悬念最简单的方法之一就是告诉粉丝有福利,但不具体揭露福利是什么。粉丝在好奇心的驱使下,自然会观看整场直播。

技巧 2:根据点赞数来派发福利

很多主播在派发福利时会告诉粉丝具体的时间点,在这个时间点前后会涌入很多的粉丝,也会掀起直播间的小高潮。但是,等福利派发完之后,涌进来的粉丝必然会离开一部分,这个结果与我们派发福利的初衷是相悖的。我们派发福利的目的是让粉丝长时间地留在直播间里。因此,我们可以不告诉粉丝福利的具体派发时间,并根据直播间的点赞数来决定派发的时间。

许多直播平台都有点赞功能。主播可以告诉粉丝,当点赞数达到一个具体的数字时,就会派发福利。如此,粉丝便会在直播间一边点赞,一边观看直播。

二、多强调优惠信息,引起粉丝的注意

直播间里面的粉丝的流动性是非常大的。当新粉丝涌入直播间时,可能主播已经讲完了产品的具体信息和优惠。对于产品的具体信息,粉丝可以自行通过链接查看,而产品的优惠信息则需要主播来告知。主播要多次地说明、强调优惠信息,这样才能吸引、留住新粉丝。

此外,当粉丝花费已经不少或者看到产品的价格过高时,下单的意愿就不会很强,这个时候主播也要多强调优惠信息。

案例解析

某主播是淘宝的人气主播,每当有一定数量的粉丝涌入直播间,他都会强调一番优惠信息。他强调的优惠信息主要有两类,一类是具体产品的优惠,另一类是贯穿整场直播的优惠。

主播在推介一款化妆品时是这样说的:「刚刚看了一下,有很多宝贝发信息问我这款产品有哪些优惠,我再说一下,这款产品买二送一,前 10 位下单的宝贝还能免单哦!并且,当直播间的人数达到指定人数后,我会为大家发放各种福利。」主播一次次地强调优惠信息,直播间的人数也持续升高。

直播间里面的观众可以分为两类:一类是奔着某件产品而来,因为很多主播在一场直播结束后会预告下一场直播的产品有哪些;另一类是随机进入直播间的,没有明确的购物目标。前者会常驻直播间,而后者在进入直播间后,如果看到的产品不是自己需要的,就会离开。对于后者,我们要用优惠信息来挽留他们,因为大多数人都偏爱物美价廉的产品。

案例中的主播多次强调产品的优惠信息,同时有规律地强调直播间提供的额外优惠。原本打算随便看看的粉丝在听到各种优惠信息后,哪怕产品不是自己需要的,也会忍不住心动。

实战演练

场景 1

面对新涌入的粉丝,我们可以这样强调优惠信息:「我看了一下,刚刚有很多小伙伴进了直播间,先不要急着离开,听我说一说我手上这款产品的优惠有哪些。这款产品的优惠有……我开播这么长时间了,几乎没有见过这款产品有这么大的优惠。」

场景 2

面对犹豫不决的粉丝,我们可以这样强调优惠信息:「观看过我直播的人应该都知道,这次的优惠力度真的很大,就像这款产品,品牌方提供优惠的同时,我也会给大家送福利。品牌方给的优惠有……我自己送给大家的福利有……今天购买这款产品,真的超级划算,这样的优惠力度在以后很难再出现了。」

技巧点拨

技巧 1:有规律地强调优惠信息

每件产品的直播时间都是限制的,一件产品占用过多时间,后面的产品就无法上镜或者上镜时间大大缩短,这既不利于产品的销售,也会让合作方不满。因此,我们要控制强调优惠信息的次数。例如,一件产品的直播时间是 10 分钟,我们可以将强调优惠信息的次数控制在 5 次左右。

此外,我们也可以根据新入场的粉丝数量来强调优惠信息。例如,如果在 2 分钟内新入场的粉丝屈指可数,就没有必要强调优惠信息。

技巧 2:完整地介绍优惠信息

我们可以分两个方面来介绍优惠信息,一是品牌方提供的优惠,二是直播间提供的额外福利。将优惠信息有条理地列出来,并且完整地说明,才能让粉丝更直观地感受到优惠力度。

三、「每人限购一套!」——让粉丝知道销售很火爆

不论是网店,还是实体店铺,都会打着「限量」的旗号来做营销。例如,尽管限量版的奢侈品价格很贵,但仍然有很多人争先恐后地去买。再如,新上市的手机限量发售,但不少忠实粉丝宁愿提前很久去排队,也要将其买到。这就是所谓的饥饿营销。

在化妆品卖货直播中,饥饿营销的手法也很常见,最典型的就是「每人限购一套」。这类信息可以让粉丝觉得产品的销售很火爆。如果将限量与优惠相结合,其产生的效果会更显著。

案例解析

有一款护肤品出自大品牌,但销量一直不太好。主播在与品牌方商量后,制定了一套优惠方案。该主播在推介这款产品时是这么说的:

「我今天推荐的这款水乳的主要功效是保湿,它简直是干皮的救星,成分也都是纯天然有机植物提取物。这款水乳的官方售价是××元,但今天在直播间,只要××元就能买下,并且我们还赠送一支该品牌的口红,这支口红的官方售价是××元。因为优惠力度太大了,品牌方几乎是亏本在卖。因此,每人限购一套。宝贝们,如果你们想多买几套,赶紧换号买,再晚一点就被抢完啦!」

这款原本销量不佳的产品在这场直播中取得了一个非常不错的销售成绩。饥饿营销背后的道理非常简单——物以稀为贵。如何营造稀缺感呢?打出「限量」「限购」「秒杀」等口号都非常有效。

举一个简单的例子,一场直播观看的人数上万,而产品只有 1000 件,且每人限购一件,每个人抢到产品的概率大约只有十分之一,这能让粉丝产生一种销售非常火爆的错觉,继而产生购买的欲望。

当然,光打出「每人限购一套」的口号还不够,还要提供更多的优惠,在优惠和限购的双重刺激之下,粉丝才会争先恐后去购买。

实战演练

场景 1

当推介的产品限量销售时,我们可以这样做铺垫:「我接下来要介绍的产品,大家要拼手速抢了。这款产品的优惠力度超级大,品牌方只准备了×千套在直播间销售,并且每人限购一套。谁的手速够快,谁就能抢到。这款产品的优惠是……」

场景 2

当推介的化妆品不限量销售,但每人只能购买一套时,我们可以这样说:「下一个要向大家推荐的产品是××品牌的防晒霜,它的 SPF 值是 50+,PA 值有三个『+』,质地不油腻,很少有防晒霜能做到它这个级别。这款防晒霜的原价是×××元,在直播间购买可享受半价优惠。之所以有这么大优惠力度,主要是因为品牌方想要回馈新老客户的支持。这款防晒霜特别好用,平时销售也很火爆,所以每人只能买一支。」

技巧点拨

技巧 1:告诉粉丝优惠之后的利润接近于零

产品为什么要限购?最主要的原因就是优惠力度太大,几乎没有利润。我们在向粉丝介绍产品时,一定要着重介绍优惠信息,告诉粉丝优惠之后的利润极低或者接近于零。「每人限购一套」的说法与优惠力度相呼应,既能营造产品销售火爆的气氛,也能激发粉丝的购物欲望。

技巧 2:提醒粉丝换账号购买

「每人限购一套」是卖货直播常用的手法之一。虽说限购,但主播打心底希望粉丝多多购买,这样才能创造漂亮的销售业绩。因此,在产品没有限量销售的情况下,主播可以提醒粉丝换账号购买。经过这样的提醒,那些原本只打算买一套的粉丝可能会多买几套。

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