在很多年前,有一个节目叫《真情指数》,蔡康永当时在节目里采访了成龙,那时候成龙刚拍完了一部新电影,蔡康永问的第一个问题是:「拍电影累不累呀?」就是这么一个看似轻描淡写的问题,让成龙在节目中哭了整整 15 分钟。成龙之所以会情绪失控,是因为作为「只展示光鲜,隐藏背后辛酸」的「大人物」,是很难被常人发现那些「辛酸」的,而这个提问一下子让他回忆起了那些「辛酸」,也一下子拉近了他和蔡康永的关系。大家发现没,「提问」人人都会,但是「会提问」却是一种技能。想象一下,大家是不是曾经遇到过这样的情况,好不容易有机会跟一个行业大佬交流,见面了却不知道要问什么,错失了机会;去参加商业酒会,却因为问不出恰到好处的问题,结果全程跟人尬聊。

伏尔泰曾经说过:「判断一个人的能力,不是看他如何回答,而是看他如何发问。」所以优秀的人都是提问高手。那今天我们就来给大家讲讲如何提问,才能助你成为谈话掌控者!接下来我们将从四个应用场景详细拆解如何掌握提问技巧。

初次见面:用提问开启话题

我经常会参加一些大型的交流会,有时候我会停下来去观察周围人都是怎么交流的,时间长了,我发现那些很快能跟大家打成一片的人,无一例外都是提问高手,「请问我可以坐在这里吗?」「我们是不是在哪里见过呀?」「你是第几次来参加这个活动呀?」大家看,几乎所有的聊天都始于提问,那对于一个初次见面的陌生人,可以从哪些方面下手提问呢?

首先,从细节入手。在提问之前注意观察对方身上的细节,比如有的人手上会拿着当天活动的讲稿,你就可以借此开启话题,「这是你今天的讲稿吗?你今天讲的话题是什么呀?」人都有希望得到认可的需求,所以你注意到这些细节之后,对方会有一种,这种小事都被你发现了的「感动」,然后自然而然跟你聊她的讲稿内容,要是等她上台讲演结束之后,你再专门过去表达欣赏和关心,比如「你刚讲的太好了,在台上会紧张么?」那这次活动结束你们就算半个熟人了。

其次,从细节寻找相似点。比如「你也喜欢看书呀?」「你也是新娘的朋友吗?」人遇到和自己具有共同点的人时,会产生亲近感,从而一下子缩短心灵之间的距离。这也被称为「同调效应」,最适合在初次见面时使用。相信我,做到这两点提问技巧,你就再也不会是尬聊的那一个了。

二、职场相处:用提问满足对方希望被认可的需求

我们常常在说,在职场,不管你是领导还是职员,都不能出现高高在上的状态,因为这样会让你跟别人之间竖起一道墙,遇到任何问题都没办法得到第一手的信息。那可能有人会说,「马老师,我只是不善于表达,却常常被同事误会成是高冷。那我要如何拉近跟同事距离呢?」不妨试试在提问中满足对方被认可的感觉。

比如,「新一季产品的包装设计图已经交稿了,这一季核心目标用户就是你们的同龄人,所以我想听听你的意见,能否坦率地告诉我呢?说实话,我现在完全抓不住年轻人的时尚点。」这种发问方式,会让下属觉得自己的意见被尊重,不仅会将自己的想法和盘托出,还会对你产生亲近感。

再比如,「我有个朋友马上要出国了,我想找个合适的餐厅为他饯行,这附近你有什么推荐的店吗?」相信我,女职员最喜欢的事,就是跟同事分享自己喜欢的餐厅,最近用的护肤品牌子,你的这个提问一下就会让她们充满成就感,打开她们的话匣子。

记住,在职场,很多问题你在问出的时候,不一定要关心答案是什么,重要的是你提问的举动。

面对错误:用提问引导对方「自己察觉」

身边人犯错之后,你们说过最多的几句话是什么?「我早就跟你说过,这样不行,为什么不听我的?」「这个做不好,那个做不好,这次补救不回来,你就给我滚蛋!」是不是觉得似曾相识,我们通常在这种情况下,可能会用类似的话劈头盖脸砸过去,不在乎对方听进去没有,也不在乎对方下次还会不会再犯。

做教育的人应该知道,教育最重要的是什么?是引导。培养人才也是一样的。遇到下属犯错的情况,我们换个表达方式试试效果。「这次认识到生意场的不容易了吧,有没有想明白对方公司毁约的原因呢?」这样引导他思考,找出犯错的关键因素。然后接着提问,「下次遇到这种客户你准备怎么办呀?」以此来看他的解决办法是否可行,如果下属答不上来,可以继续引导,「我年轻的时候也遇到过这种问题,后来我利用业余时间去学了法律,从前期接触客户开始,每一个合约都避免出现法律漏洞,后来就再也没出现过毁约的问题了。不知道我的经验,对你会不会有帮助?」这种引导比你直接告诉他答案,更让他印象深刻,也会避免让下属产生逆反心理,更加深了你们之间的信任感。

谈判说服:用提问搜集足够信息

我们 CEO 的演讲课其中有一节,叫交涉术。讲课的老师是台湾很有名的一个律师叫林正疆,他曾经讲过,在谈判中,信息量决定交涉地位。那如何拥有足够的信息量,从而压倒对方呢?最好的方法就是提问。

我们先来看一个案例,我们主持人在接一些通告的时候,通常都需要先跟对方沟通一轮,其中报价一般都是很多人首要关注因素,所以就会出现这种情况:

助理:你们那边节目的酬劳大概是多少呀?

节目组:20 万。

助理:开什么玩笑?我们可是连春晚都主持过的,我们什么咖位?20 万太夸张了吧!我们至少要 50 万。

节目组:50 万太多了,完全超出了我们的预算!

一般这种情况最后都是说,「那我再考虑一下吧!」然后就没有下文了。这个沟通出现了什么问题?问题就出在,没有搜集足够的信息就开始了说服阶段。

那正确做法应该是什么样呢?答案是通过前期提问来搜集信息。标准句式就是,what+why,还有什么?为什么?我们再回到上面的场景,在节目报价之后,你如果提问:「你们还有别的什么资源么?为什么价位这么低啊?」对方很可能会提供其他的选项,比如流量曝光,资源位等,最后你在掌握了节目组的考虑和信息之后,会发现一切都有可谈的空间,包括酬劳,这样出现上面那种谈崩的几率就比较小。

通过提问搜集信息的方式,在销售环节同样适用,「您为什么不喜欢这款车型,是有什么顾虑吗?」「您除了对价位有要求之外,还对别的方面有什么要求吗?」你通过这些提问,很快就能掌握客户的预算,车型偏好,成交缓冲时间,汽车用途等等,相信我,这些信息足够为你最后的成交提供保障了!

再重复一遍,在谈判中,信息量决定交涉地位,所以请用好提问这把钥匙。

最后,我们来回顾一下本节课的知识点:

一、初次见面:用提问开启话题;

二、职场相处:用提问满足对方希望被认可的需求;

三、面对错误:用提问引导对方「自己察觉」;

四、谈判说服:用提问搜集足够信息。

归根结底,人是一种会因别人的发问而改变自己想法的生物,所以掌握提问技巧,就能在沟通中占据主导权,从而成为谈话掌控者。

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